Выпуск # 84 | Ярослав Викторов


Мы начали бить в
одном направлении,
это лучше, чем когда
ты расфокусируешься

САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ

Ярослав Викторов

27 апреля 2020

владелец и генеральный директор компании «А-ИКРА», производство и поставки черной икры из Астрахани.

Из этого подкаста вы узнаете:

  • «Бери банки» или с чего все начиналось
  • Кто сегодня покупает черную икру?
  • Как делать икру доступной и держать конкурентную цену
  • Сила поднишевания и модель LTV
  • Почему решил выйти из тени

Ближайшие события

МЫ СОЗДАДИМ, УПАКУЕМ И ПРОДВИНЕМ ВАШ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД

Старт 14 июня

ПРОЙДИТЕ ЭКСПРЕСС-ДИАГНОСТИКУ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, НУЖЕН ЛИ ВАМ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД

Отправить ответ

avatar

ТЕКСТОВАЯ ВЕРСИЯ ПОДКАСТА:

Всем привет! В эфире Мария Азаренок и это наш подкаст «От мечты до дела». В этой рубрике мы знакомим вас с предпринимателями, которые, возможно, не знакомы вам как люди-бренды, но эти предприниматели реализуют дело своей мечты, идут вперед и в совершенно разных нишах делают результат. Этими интервью мы хотим расширить ваши предпринимательские горизонты и вдохновить вас найти дело вашей мечты, и реализовывать его несмотря ни на что.  И сегодня у меня в гостях Ярослав Викторов – владелец и генеральный директор компании «А-ИКРА», которая занимается производством и поставками черной икры из Астрахани. И так как мы

Всем привет! В эфире Мария Азаренок и это наш подкаст «От мечты до дела». В этой рубрике мы знакомим вас с предпринимателями, которые, возможно, не знакомы вам как люди-бренды, но эти предприниматели реализуют дело своей мечты, идут вперед и в совершенно разных нишах делают результат. Этими интервью мы хотим расширить ваши предпринимательские горизонты и вдохновить вас найти дело вашей мечты, и реализовывать его несмотря ни на что.  И сегодня у меня в гостях Ярослав Викторов – владелец и генеральный директор компании «А-ИКРА», которая занимается производством и поставками черной икры из Астрахани. И так как мы сегодня говорим о вкусном и деликатесном бизнесе, в конце вас ждет вкусный и деликатесный подарок. Поехали! 

 

Мария: Ярослав, привет! 

 

Ярослав: Привет! 

 

Мария: Давай начнем с самого банального вопроса: что на сегодняшний момент представляет из себя твой бизнес? Вот прямо путь от «рыба, которая плавает» и «я беру ложку и кладу прекрасную черную икру и ем ее, и наслаждаюсь». 

 

Ярослав: Маша, ты задаешь вопрос именно про мой бизнес или в целом про весь рынок? 

 

Мария: Нет, про твой бизнес. 

 

Ярослав: Про мой бизнес. Смотри, тогда давай с самого начала. Если раньше мы говорили, что лет двадцать назад можно было ловить рыбу в Каспийском море, вылавливать ее в реке, делать икру и продавать эту икру, сейчас это невозможно. 

 

Мария: То есть это считается браконьерством? 

 

Ярослав: Это считается браконьерством, за это предусмотрена ответственность определенная. То есть вся черная икра на рынке легальном, мы будем разделять белый и черный рынок, вся икра на белом рынке, на официальном рынке – это икра – продукция аквакультуры. 

 

Мария: Аквакультуры… Это когда выращивают рыбу? 

 

Ярослав: Да, это когда выращивают рыбу. Ее выращивают в разных условиях. В нашей области 99,9% ее выращивают в садках. Садок, грубо говоря, садковое хозяйство на реке – это рыба, ограниченная только сеточкой, садком самим, диаметром садка. Она так же находится в той же воде, в которой она всегда находилась, даже в естественной среде, грубо говоря, питается тем же фитопланктоном, если это летний период или теплое время, так же ее кормят в тот период, в который нужно кормить рыбу – в основном, это летние месяцы. Если мы выращиваем рыбу в садках и, в принципе, и в УЗВ тоже – в замкнутом цикле, то есть это когда уже ванны, туда нагнетается кислород, поступает вода – в Астраханской области такого нет, есть в других регионах, в аквакультуре мы можем отслеживать качество, мы можем добиваться определенной стадии развития икринки и так далее. Икру мы получаем от рыбы либо забойным методом, либо дойным. В дальнейшем мы ее перерабатываем, солим, делаем зернистую или паюсную икру. Потом перевозим ее в режиме –2 – 4С в Москву, здесь она хранится у нас на нашем складе, и в дальнейшем курьер забирает баночку, кладет ее в термопакет – там обязательно должен быть хладоэлемент, потому что даже вне зависимости от времени года обязательно должен быть хладоэлемент – и везет клиенту. 

 

Мария: То есть у тебя только свои производства такие рыбные или ты работаешь с разными хозяйствами? 

 

Ярослав: Нет, наш бизнес не владеет на 100% каким-то одним хозяйством, то есть стратегия нашей компании – мы стараемся выкупать доли в хозяйствах, причем не только в России. И за счет такой стратегии мы добиваемся того, что мы не углубляемся в выращивание, потому что выращивание рыбы – это не совсем наша история. Мы стараемся вкладываться именно долями в хозяйства и в дальнейшем получать от хозяйств икру. 

 

Как стать одним из крупнейших игроков на рынке

 

Мария: Смотри, я читала одну из статей, где ты выступал как эксперт, рассказывал про этот рынок, там указывалось, что сейчас в вашем регионе работает 38 компаний, и за 2018 год оборот, который они сделали, более 14 тонн икры. 

 

Ярослав: Ну, где-то так, примерно. 

 

Мария: Тебя в статье назвали одним из крупнейших игроков на этом рынке. Мне интересно, а с чего вообще, в принципе, началась эта история? То есть как ты попал на этот рынок, на котором ты потом стал одним из крупнейших игроков?

 

Ярослав: Ты знаешь, я не занимался икрой профессионально, 10 лет назад я занимался совершенно другими вещами – я был больше связан с бильярдным бизнесом, у меня были бильярдные клубы, был бильярдный магазин, мы торговали бильярдными столами вообще на всю страну через Интернет, у нас был один из таких хороших интернет-магазинов. В том числе был магазин, была бильярдная тема, то есть я сам часто играл, приезжал в Москву – здесь очень много астраханцев, которые в той или иной степени когда-то приехали в Москву на заработки либо кого-то позвали здесь поработать – и остались, грубо говоря. И мы, астраханцы, с детства привыкли к хорошей икре, мы знаем, что такое хорошая икра, и мы привыкли к тому, что не должна она стоить дорого. Мое детство прошло с четким пониманием того, что икра – это продукт не повседневного рациона, но достаточно такой… Сейчас это продукт для многих вообще недосягаемый, его невозможно попробовать, потому что он очень дорого стоит, а тогда да, он был чуть дороговат, но в целом баночка икры стоила 50 долларов и это было нормально абсолютно.

 

Мария: В общем, астраханцы астраханцам: «Едешь – бери банки». 

 

Ярослав: Да, «бери банки». 

 

Мария: Знаешь, мне это напоминает… Я из Воркуты, у нас есть оленина копченая, для нас она тоже была нормой жизни. 

 

Ярослав: Копченая? 

 

Мария: Разная оленина: котлеты из оленины и так далее. И когда, собственно говоря, воркутинцы едут куда-то в Москву, они тоже везут с собой оленину. 

 

Ярослав: Смотри, астраханцы делают то же самое, только с черной икрой. Но, я думаю, я не первый, кто так делал. Многие так делали, просто тогда было такое интересное время – тогда только начинал развиваться интернет-маркетинг – я думаю, ты знаешь, это 2012-2013 годы.

 

Мария: Да. 

 

Ярослав: Активно Директ начал набирать обороты… И как раз в это время я приезжал в Москву, мы играли в бильярд с ребятами и просто я по делам приезжал. И они говорят: «Возьми баночки с собой». Я потихонечку выбирал икру для них, естественно, привозил, это был 2013 год. Потом просто в определенный момент мы с моим сотрудником одним просто сидели в Астрахани, и я говорю: «Слушай, а почему бы нам не сделать лендос и не попробовать просто поработать? Сделать сайт, который будет делать курьерскую доставку икры?». С этого, в принципе, все и началось. В 2014 году мы зарегистрировали доменное имя a-ikra.ru и начали работу. 

 

Мария: Подожди, но одно дело просто быть посредником, а другое дело уже входить в доли хозяйств. Давай так: факторы твоего роста? Почему ты стал заметным игроком, хотя ты начал с того, что ты чужую, по сути, икру перепродавал? 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: А сейчас являешься гарантом качества, экспертом, к которому приходят власти, спрашивая его мнения по тем или иным вопросам, связанным с икрой. То есть как эта трансформация произошла? 

 

Ярослав: Я думаю, эта трансформация произошла постепенно, потому что вначале основной проблемой, естественно, была икра – найти ту икру, которая отвечает потребностям клиента. Грубо говоря, я сужу по себе: то, что для меня качественный продукт, я считаю, что это качественный продукт и для моих клиентов. К сожалению, на рынке многие игроки этого рынка так не считают, потому что бывает икра, которая чуть залежалась, еще что-то, ее все равно нужно продавать, потому что она дорогая. У нас такой принцип не реализуется, в принципе, в компании. И я много раз обжигался, работая с разными производителями, производителями, естественно, из нашего региона. Потом мы приняли решение: сначала мы попробовали произвести икру, грубо говоря, не вкладывая ни в производство, ни в цех, ни в хозяйство. То есть, не вкладывая ни во что, мы просто попробовали сами сделать икру: сами ее посолить, сами от рыбы и до момента, когда клиент ложечку зачерпывает – вот этот момент полностью провести самим. Это произошло, наверно, через 2 года после старта. Мы 2 года искали в разных местах, смотрели, как кто относится к производству продукта, поняли, что нет – надо самим. Сделали – у нас получилось и получилось неплохо. Мы все продали, хорошие отзывы, все замечательно. И потом пришло понимание, что, конечно же, без своего цеха, именно своего холодильника, своего цеха, своего хозяйства будет сложно. Но по поводу хозяйства мы решили, что нет в итоге, то есть это не совсем наша история – именно владеть каким-то одним хозяйством, потому что осетровые, в принципе… Есть осетровые, которые хорошо растут в Астрахани, в Астраханской области, в условиях аквакультурной среды Астраханской области, а есть осетровые, которые в Астраханской области плохо растут. Например, белуга, и белугу растить в Астраханской области не совсем правильно, в целом. Поэтому мы начали инвестировать именно в иранские хозяйства. 

 

Мария: В иранские? 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: Возвращаясь к той статье, там очень активно обсуждалась история с тем, чтобы потребитель знал, откуда идет сырье. 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: Грубо говоря, правительство думает о том, чтобы потребитель получал качественное сырье. Ты выступил там экспертом, и вообще расскажи, этот бизнес икорный, я так понимаю, что много где теневой: непонятного качества продукт, непонятного качества рыба и так далее. Почему ты выбрал путь открытости и прозрачности? Потому что если я правильно знаю, у вас на цикле производства икры, на каждом этапе можно сделать проверку качества сырья, путь… Или как это технически? Объясни это.

 

Ярослав: Да, я понял, что ты имеешь в виду. Нет, конечно же, у нас нельзя, как у Феди Овчинникова, у нас нельзя в камеру посмотреть, как пицца готовится. Такого у нас, конечно, нет, посмотреть, как готовится икра, но это интересная идея. 

 

Мария: Посмотреть, как икринка рождается. 

 

Ярослав: Как икринка рождается. Такого у нас, конечно, нет, но все процессы, начиная от рыбы и заканчивая тем моментом, когда тебе вручается пакетик как клиенту, мы стараемся контролировать силами своей компании. Конечно же, бывают периоды, когда, допустим, курьерскую доставку мы не можем контролировать полноценно, потому что это конец декабря – мы вынуждены аутсорсить каких-то курьеров, какие-то курьерские службы. Но в целом, если говорить по году, то мы стараемся 99,9% времени контролировать. То есть мы обязательно в каждый термокороб с продукцией, которая отправляется из Астрахани в Москву авиатранспортом, обязательно у нас термодатчик, то есть мы смотрим температуру. У нас термодатчики стоят во всех холодильниках в Астрахани, в Москве, в Петербурге, то есть везде стоят термодатчики, которые я могу сейчас в телефоне открыть и показать температуру сейчас, на данный момент, и историю температуры, изменялась ли она. Благодаря этому мы уверены, что если, грубо говоря, мы поместили туда продукцию и температура была в необходимом диапазоне, то, скорее всего, весь срок годности она именно такая, какая она нужна клиенту. Наш рынок да, своеобразный. Многие связывают слова «черная икра» равно криминал. 

 

Мария: Вот у меня и вопрос был немножко про это. 

 

Ярослав: Да, что-то такое… Ну, не наркотики, но что-то такое близкое, грубо говоря. 

 

Мария: То есть как бы вести публичный, открытый бизнес в нише, которая такая под вопросом…

 

Ярослав: Тем более в Астрахани.

 

Мария: Да. 

 

Ярослав: Астрахань – это регион, который славился долго время, такая плохая слава, браконьерством, в целом. И, как ни странно, многие москвичи меня всегда удивляют, они спрашивают и хотят именно эту браконьерскую икру, хотя просто люди плохо понимают, как она делается вообще именно этими людьми, которые работают на море незаконно. Если бы они хотя бы один раз увидели бы это полностью, в комплексе, они бы изменили свое мнение, конечно. 

 

Мария: То есть люди думают, что если браконьерская, значит натуральная?

 

Ярослав: Они думают, что дикая икра, икра дикой рыбы, которая растет сама по себе, в естественных условиях, лучше, чем икра от рыбы, которая находится в аквакультурной среде. 

 

Мария: А давай сразу: почему она не лучше? 

 

Ярослав: Слушай, есть много факторов. Первый момент – в аквакультуре мы можем контролировать стадию развития икринки в рыбе, так сказать, мы можем контролировать процессы какие-то: кормление рыбы, ее какие-то заболевания, если они есть, еще что-то – мы эти все процессы контролируем. Тогда, когда лучше всего ее зарезать или подоить, мы это делаем. В естественной среде этого не получится сделать. Это первое. Второе – это незаконно. Точнее, первое – это незаконно, второе – этого не получится сделать – вот так лучше. И в естественной среде, если это незаконно, понятно, что это делается ночью, допустим, это делается далеко от берега, без антисептических средств, без нормальной воды, это все делается грязными руками. То есть вся эта икра микробиологически уже не подходит как нормальная готовая продукция. Рассчитывать на то, что если на вашем столе будет браконьерская икра и это будет хорошая икра, это заблуждение. И еще один важный момент скажу: люди думают, что если им сказали, что это астраханская икра, значит она браконьерская. Я готов даже спорить с любым, кто так или иначе причастен к этой сфере, из 100 банок, заявленных как браконьерская икра с Астрахани и так далее, 98 банок будут не из Астрахани, не астраханские осетровые там будут представлены. Это просто Астрахань вешается как бренд, как шильдик. На самом деле, это, скорее всего, будет продукция китайского производства или продукция Дальнего Востока. 

 

Мария: Ну, хорошо. А Китай это плохо для икры или нет? Потому что обсуждалась как раз эта ситуация: сырье из Китая, сырье из Ирана, например, с которым вы работаете, сырье из других каких-то регионов и астраханское сырье. Вот в чем разница? 

 

Ярослав: Ты знаешь, говорить о том, что Китай это плохо, у нас какая-то такая истерия идет: «Китай это плохо, Китай это плохо. Китайская икра, у них там такое производство – видимо, икра зараженная». Наша компания никогда не работала и не работает с китайской продукцией, мы не работаем ни с одним из хозяйств или ферм из Китайской Народной Республики. Но что я хочу сказать: я поездил по Китаю, поездил как эксперт. Приезжал, делал определенные виды икры, мастер-класс мы проводили, в том числе видел, как они относятся к производству. Я хочу сказать, что всех под одну гребенку чесать не нужно. В Китае есть реально крутые производства, гораздо выше по уровню, гораздо выше, на мой взгляд, чем большинство российских. Люди реально вкладывают деньги в это. И, наверно, здесь вопрос выбора. Скорее всего, та икра, которая идет на наш рынок, наверно, она более дешевая, и она идет, скорее, нелегальным путем. 

 

Мария: И не из этих производств, о которых ты говоришь. 

 

Ярослав: И не из этих производств. Скорее, это от каких-то мелких фермеров и так далее. Не понятно также, как она сделана, и так далее. То есть та икра, допустим, китайская, которая будет завозиться официально, и наши все органы соответствующие ее проверяют же постоянно: Россельхознадзор берет постоянно пробы, смотрит… Если Россельхознадзор ее пускает сюда, значит, она качественная, значит, ее можно употреблять в пищу. Потому что, я думаю, что контролирующие органы, они тоже очень заинтересованы в этом, чтобы именно хорошую продукцию сюда завозить. Но, насколько мне известно, с 1 января этого года в нашу страну официально не ввозится именно продукция китайского производства. А если говорить об икре, иранская она, китайская она или она польская, или она испанская, важный момент – это то, как фермер относится к своему стаду в целом – маточное стадо, которое дает икру – и отношение в том числе к производственному процессу. То есть если это отношение выстроено правильно, то разницы нет, откуда она – она будет вкусная. Наша компания, несмотря на то, что мы находимся в Астрахани и основные деньги мы инвестируем в астраханские, допустим, хозяйства, мы не считаем, что, допустим, астраханская икра – это территориальный признак. Мы так не считаем. Виды осетровых, допустим, русский осетр: белуга, севрюга – это исконные наши, астраханские, каспийские виды, так сказать. Но эти виды осетровых могут расти и в другой области, они могут расти и в других климатических условиях и, может быть, для них это будет лучше. Мы не категоричны в данном случае, хотя многие наши коллеги так не считают. Ну, это их мнение. 

 

Мария: Хорошо. Давай теперь про рынок. 

 

Ярослав: Давай. 

 

Мария: Черная икра всегда считалась деликатесом, да? 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: Твои клиенты – это кто? Зачем они ее покупают, сколько они ее едят? Можешь поделиться? Вот сегодня кто покупает черную икру? Только на Новый год, только на праздники? Или это становится уже чем-то более доступным? 

 

Ярослав: Я могу сейчас говорить про Москву и Московскую область, больше это будет относиться к этому региону. Если брать наших клиентов в Москве, это такие же простые люди, как мы с тобой, то есть это не какие-то небожители, не те, кто живут на Рублевке, кто ездят на Lamborghini. То есть такая именно привязка «черная икра – лакшери», это не могу сказать в прошлом, но это неправильно. 

 

Мария: Ну, давай внесем некоторую корректировку. Так как мы с тобой уже были знакомы до того, как пришли на интервью, я же знаю, что вы в том числе разрушаете этот миф. 

 

Ярослав: Да, мы разрушаем этот миф и стараемся, чтобы у людей было правильное понимание, что это за продукт. 

 

Как держать конкурентную цену

 

Мария: Что это за продукт? Давай сформируем это понимание у людей, которые сейчас смотрят. Потому что у меня до того, как я познакомилась с тобой, было понимание, что это лакшери, а потом я увидела, что цена доступна, но я поняла, что цена у вас ниже, чем в каких-то других местах, в которых стоят такие стойки и так далее. 

 

Ярослав: А почему? 

 

Мария: Вот, а почему? Потому что очень вкусно, очень качественно, это прямо чувствуется. Друзья, я это в закулисье сказала, что это оргазмический продукт. Это реально очень вкусно! Если бы это не было так вкусно, это интервью сейчас не состоялось бы, потому что сначала я стала фанатом продукта, а потом уже, собственно говоря, это приводит к таким последствиям иногда, когда ты становишься фанатом чего-то. 

 

Ярослав: Да, это круто. 

 

Мария: Но это не так дорого, как я думала, что это дорого. Почему вы делаете икру доступной и как вы отвечаете за качество, если она доступна? 

 

Ярослав: Смотри, давай пройдемся, в принципе, по классической модели дистрибуции черной икры. Есть производитель, который продает черную икру с определенной своей дельтой, продает посреднику, посреднику первого порядка. 

 

Мария: Так… 

 

Ярослав: Допустим, этот посредник находится в Астрахани. Он везет эту икру в Москву, продает посреднику следующему, второго порядка, допустим. Посредник второго порядка берет большими партиями и продает более мелкими посреднику третьего порядка, а тот уже продает клиенту. Каждый, так как продукт дорогостоящий и скоропортящийся, старается за свои труды взять как можно больше. 

 

Мария: И еще и подстраховаться с этой дельтой, если что-то там испортилось или как-то…

 

Ярослав: Естественно. И поэтому наценка достигает у многих, кто идет по классическому пути, 400-500%. Ну, 400% это точно, 500% это я, наверно, загнул больше. Если говорить о нашей модели дистрибуции: мы сами производим, сами везем в Москву, грубо говоря, сами везем клиенту конечному.

 

Мария: Да, курьерская служба у них своя, да. 

 

Ярослав: Да, у нас есть своя. 

 

Мария: Фирменный пакетик замороженный. 

 

Ярослав: Да, с замороженным хладоэлементом. Курьеры у нас свои и есть еще курьерские службы, с которыми мы работаем в пиковые сезоны. Соответственно, мы четко знаем, пройдя этот весь путь, икра приходит и мы понимаем, какая наценка нам нужна, для того чтобы быть в прибыли, и плюс, для того чтобы, грубо говоря, все существовало и мы шли в плюс. 

 

Мария: То есть, получается, ваша модель позволила вам иметь очень конкурентную цену. 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: А зачем? Смотри, если все держат такую наценку и это нормально на рынке, вы немножечко, получается, своей моделью меняете устои этого рынка. 

 

Ярослав: Ну, мы не совсем… Понимаешь, Маша, у нас есть продукция, допустим, у нас есть одна икра, она у нас называется «Икра осетровая классическая», по которой мы стараемся четко идти в рамках этой модели, потому что мы понимаем, что у нас в достатке этой икры. И поэтому мы можем обеспечить низкую цену, и мы стараемся каждый год ее не повышать, а наоборот снижать. То есть если брать 2014 год и брать 2015, и брать 2019, цена только падает на этот продукт, не растет. В целом, сейчас тренды на рынке черной икры такие, что цена не должна расти. Очень много хозяйств, которые зародились в эти 2010-е годы, с 2010 по 2019 год, они сейчас дорастили свою рыбу, хотят продавать икру, и икры с каждым годом на рынке будет все больше и больше. Поэтому наша позиция, то так как ее будет все больше и больше, соответственно, она потихоньку должна приближаться к людям, то есть. Те же 5 лет назад она была отдалена за счет цены, а она должна приближаться. То есть цена будет все приемлемее и приемлемее. И мы считаем, что это правильный подход, потому что зачем эти лишние наценки? Зачем эти лишние посредники в данном случае? Мы можем проследить полностью весь цикл. Потому что когда много посредников, есть минус. Один обманет другого, тот третьего, а в итоге страдает кто? Потребитель. 

 

Мария: Да. 

 

Ярослав: Вот так, если коротко. 

 

Мария: Кстати, про доступность икры. Друзья, в конце этого интервью вас, как я и обещала вначале, будет ждать подарок, и для кого-то из вас, вернее, для каждого участника интервью, кто смотрит, икра станет гораздо ближе, а для трех из вас, она станет буквально руку протяни, оставь, заполни данные – и она ваша. Об этом мы расскажем в конце. 

 

Ярослав: Супер! 

 

Мария: Да. Теперь давай к Новому году. 

 

Ярослав: Давай. 

 

Мария: У нас скоро Новый год, люди уже готовятся и так далее. Давай, раз мы говорим про потребительский рынок, можешь дать мне какой-то лайфхак, как выбрать икру? Допустим, я хочу, чтобы на столе была вкусная икра. Как выбрать? Как не попасться на нелегальную и так далее? 

 

Ярослав: Если человек четко понимает, что он хочет взять легальный продукт, здесь люди разделяются на две категории. Первая категория старается найти подешевле и, скорее всего, нелегальный продукт, мы про это не будем говорить вообще в целом. Если вы стараетесь выбрать легальный продукт, который продается именно у официальных производителей либо у продавцов, у которых есть разрешение, есть предпринимательство, ООО, магазин и так далее, то есть не как-то на Авито купить, мы не рассматриваем такой вариант вообще в целом, тогда несколько вариантов. Давай один лайфхак мы приведем в пример. Попросите у того, кто продает, можно ли попробовать. 

 

Мария: В смысле? 

 

Ярослав: Это самый главный момент. По сути, ты покупаешь баночку, которая стоит 10 000 рублей. 

 

Мария: А как я скажу: «Откройте мне»? Через Интернет заказываю и говорю: «Привезите мне баночку, я открою, ложечкой попробую. Не тот оттенок вкуса».

 

Ярослав: Нет, смотри, по сути, если ты покупаешь, не зная, что там внутри, ты можешь купить кота в мешке. Да, тебе может повезти, ты можешь купить хорошую, но человек, который покупает икру, он должен понимать, что все равно икра вся хорошей не бывает. У всех производителей бывают те или иные трудности, и потом та икра, которая остается, они же должны ее куда-то реализовывать? Они же не будут ее списывать, как мы, допустим, списываем какую-то продукцию. У нас ее не так много, по сути, но в этой баночке может быть некачественный продукт. 

 

Мария: Хорошо, подожди, Ярослав… Тогда как я могу попробовать вашу икру? Ты говоришь: «Дайте попробовать». Когда я покупала икру, я не пробовала. Я заказала – мне привезли. 

 

Ярослав: Потому что ты не спросила, наверно, об этом. Потому что ты, наверно, мне сразу поверила просто, что все хорошо: «Все, я Ярослава знаю. Если что, позвоню ему и скажу, что у него был плохой продукт». 

 

Мария: На самом деле, мы сначала познакомились на консультации, а потом я решила попробовать икру, собственно говоря, составить собственное впечатление. Но я не знала, что у тебя есть такая опция. Вы даете пробовать икру? 

 

Ярослав: Мы даем, да. Допустим, если человек покупает у нас первый раз, он или она могут позвонить и сказать: «Пожалуйста, а можно ли попробовать?». Да, без проблем. И к вам в заказ положат небольшой пробничек в районе 25 граммов икорки, которую курьер откроет, вы попробуете. Если вам понравится, вы можете взять ту баночку, которую вам привезли. Если вам не нравится, вы можете отказаться, сказать: «Нет, я не буду брать». Все – вы ничего не должны ни курьеру, ни нам, ни кому бы то ни было. 

 

Мария: Прикольно!

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: То есть лайфхак в том, чтобы пробовать. Где бы вы ни покупали, просить пробовать. 

 

Ярослав: Да. Самое интересное, что мы зародили, я даже не знаю, как правильно, может быть, ты меня поправишь, как с маркетинговой точки зрения об этом сказать, то ли это триггер, то ли что – именно попробуйте перед покупкой – такая небольшая акция. Мы ее придумали в 2015 году, и если сравнивать положение рынка в 2015 году и в 2019, то весь основной рынок, я сейчас больше говорю об онлайн-сегменте, он начал подстраиваться под это, он начал меняться. То есть мы, по сути, благодаря этому чуть-чуть в хорошую сторону поменяли рынок. Если раньше этого не делал никто – грубо говоря, из 100 делал, может быть, один – то сейчас это так или иначе стараются делать 30 из 100, допустим.

 

Держим фокус на одном направлении

 

Мария: Ты мне, кстати, так до конца и не ответил на вопрос, как так получилось, что вы стали лидером сегмента? То есть делаем лендос, перепродаем икру, пошли в качество и так далее. Какие принципы у тебя есть в бизнесе, которые позволяют тебе… Я только что услышала, что вы опережаете тренды. Вы что-то специально придумываете? Какие-то маркетинговые фишки? Или у вас есть какие-то фишки, которые другие не используют? Как вы это делаете. 

 

Ярослав: Я не знаю, может быть, ты заметила на нашем сайте, самый важный момент, который у нас есть, – это фокус. Мы сфокусированы на производстве и продаже черной икры. То есть, если говорить о красной икре, ее можно купить на нашем сайте, но красную икру мы сами не производим и мы об этом говорим, что красная икра не нашего производства, рыба не нашего производства. Мы не говорим о том, что рыбка наша, пожалуйста… Мы сфокусировались на одном продукте, потихонечку начали затачивать этот кинжал, как говорят, техника есть такая. Мы начали в одном направлении бить, и когда ты бьешь в одном направлении, обычно это лучше, чем когда ты расфокусируешься – это первый момент.  

 

Мария: А большинство компаний продают все, связанное с этой темой, да? 

 

Ярослав: Не большинство, но да. Есть компании, которые стараются продавать вообще все абсолютно, расширять ассортимент. Мы наоборот, мы стараемся больше 10 SKU, то есть позиций не вводить. То есть на данный момент, если говорить о черной икре, у нас три вида осетровой, одна белужья, одна паюсная. Это, по сути, сколько получается? 

 

Мария: Пять. 

 

Ярослав: Пять-шесть позиций, не больше. Ну, и плюс допы какие-то: копченая рыба, осетрина горячего копчения, щучья икра, красная икра. Но допы, опять же, я говорил, мы не всегда. И иногда да, бывает такое, что мы производим допы сами. 

 

Мария: Итак, первое – заточили кинжал, поднишевались мы это называем. 

 

Ярослав: Поднишевались, да. Первый момент. Второй момент – это то, что мы стараемся людям нашим, нашим клиентам дать качественный продукт, чтобы они заказали еще раз. Модель LTV расшифровать если…

 

Мария: Давай расшифруем, да. 

 

Ярослав: Да, longtime value, по-моему, то есть стоимость клиента в долгосрочной перспективе, мы ее снижаем. Стоимость снижаем за счет того, что он берет несколько раз, мы снижаем стоимость привлечения клиента. 

 

Мария: То есть у вас высокий процент повторных покупок? Перевожу на русский язык. 

 

Ярослав: Да, у нас очень высокий процент повторных покупок. Я точно не могу сейчас сказать на данный момент, но достаточно высокий. Мы именно хотим дать качественный продукт, чтобы человеку понравилось. Поэтому если человеку не нравится, у нас есть отдел, который занимается контролем качества. Мы обязательно прозваниваем клиентов, и когда, допустим, кто-то из клиентов говорит: «Вы знаете, ваша икра – это вообще отстой полный»… Бывает такое же, да? Из 100 человек все равно один, наверно, такой будет чисто статистически. Мы стараемся каждый такой эпизод индивидуально разбирать, то есть мы не оставляем это без внимания, потому что для нас важно, чтобы это дерево росло дальше и давало свои плоды. 

 

Мария: Прикольно! При этом я знаю, что у тебя на производстве работаю люди, которые в этой области уже собаку съели, вернее, тут, видимо, много рыбы. 

 

Ярослав: Осетра :)

 

Мария: Осетра, да :) То есть прямо традиции, передача из рук в руки десятки лет, да? 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: И одна из миссий вашей компании – это сохранение вот этого традиционного вкуса астраханской икры. Какие традиции вы соблюдаете в вашем производстве? Что осталось неизменным с тех самых пор, когда деревья были большими и все такое? 

 

Ярослав: Ну, если говорить про черную икру, то это все-таки момент вкуса, да? То есть для нас и для тебя, допустим, ты заказываешь икру – важно, чтобы был вкус. 

 

Мария: Да. 

 

Ярослав: Вкус такой, чтобы хотелось, грубо говоря, ты берешь одну ложку, а тебе хочется взять вторую, понимаешь? 

 

Мария: Да, такое происходит. 

 

Ярослав: Это называется… Ну, у нас это так называется – адиктивным послевкусием, так сказать. У нас такой термин родился. Наш главный технолог, то есть главный технолог нашей компании, если взять его трудовую книжку и посмотреть, он занимается производством черной икры с 1981 года. Его трудовой стаж начался в 1981 году, то есть это, получается, 40 лет практически, 39 лет человек в этой сфере. Тогда, в то время, не было таких консервантов, которые искажают вкус икры, то есть не было какой-то химии и так далее, было все дорого либо этого вообще не было. Поэтому в основном икру солили на соли с применением еще борных препаратов, которые потом запретили, но в целом вкус был, как на соли. Именно вкус икры раскрывается солью поваренной. Поэтому мы стараемся большую часть нашей икры делать именно… то есть сохранять традиции. Сохранять традиции это что? То есть делать на соли. Да, сразу мне скажут: «Это сложно хранить». Да, это сложно хранить, но нам хранить-то и не нужно, по сути – у нас есть клиенты, которые готовы ее купить. Зачем нам ее хранить? Мы точно знаем, сколько у нас… Ну, не точно, но процентов на 90 мы знаем, сколько у нас купят в феврале, в марте, в мае и так далее. Мы можем планировать производство под нашего клиента. Конечно, если мы говорим о сетях торговых, я считаю вообще, например, черная икра – это не сетевой продукт, то есть это не продукт для сети.  

 

Мария: То есть она не должна лежать, потому что если она лежит в таких баночках долго, то она с консервантами, получается? Там другая технология? 

 

Ярослав: Потому что если ты делаешь ее на соли, то при всех раскладах больше 6 месяцев она не может лежать, а если ты делаешь ее малосольной, то это 2,5-3 месяца максимум. Если говорить о консерванте, да, мы можем добиться того, что, грубо говоря, она будет лежать и год. Но, допустим, будет ли эта икра вкусной? Она, может быть, и вкусная, но определенный момент будет уже не такой, как если на соли, то есть вкус будет все равно отличаться, будет уже больше чувствоваться консервант. Я не говорю о том, что у нас нет продукции с консервантом. У нас есть. Например, вот эта икра – «Икра осетровая классическая» – мы ее сознательно выделили в отдельную категорию, мы ее делаем с консервантом, мы об этом говорим, но благодаря тому, что мы делаем ее с консервантом, у нас есть возможность понизить цену. Я думаю, что те люди, которые ее берут постоянно, а таких много – и в Москве много, и по стране, уже привыкли к ней – они только рады этому будут, то есть они не против того, что она с консервантом, но зато она вкусная. 

 

Мария: Слушай, за все время, за которое мы с тобой взаимодействуем, я как раз слышу про открытость определенную. Ты говоришь: «Мы об этом говорим, мы об этом говорим» и так далее. Но, вместе с тем, позволь тебе задать вопрос по моему профилю. Такой, может быть, он провокационный будет для тебя…

 

Ярослав: Давай. 

 

Открытость как фундамент личного бренда

 

Мария: У нас сегодня подкаст не посвящен личному бренду. В основном, я интервьюирую предпринимателей, которые сознательно, долго строят личный бренд и так далее, а ты не строил раньше личный бренд за пределами своей ниши. Ты не являешься публичным человеком по факту, да? 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: При том, что ты делаешь белый бизнес, у тебя открытая система. Почему? Мне как эксперту интересно. Мне всегда интересны предприниматели, которые не строят личный бренд, потому что я не понимаю, почему они этого не делают. Ярослав-то сейчас это уже делает, это понятно, после знакомства со мной. Но почему ты раньше этого не делал? 

 

Ярослав: Хороший вопрос, на самом деле. У меня даже нет на него конкретного четкого ответа сейчас. Я попытаюсь поразмыслить по ходу, как это примерно и почему. 

 

Мария: Я тебе объясню, почему. Потому что когда сейчас я слушаю, знаешь, вот просто стоят баночки в магазине, в супермаркете, и есть интернет-магазин. Я уверена, что после того как люди посмотрят наше интервью с тобой, их отношение к вашему продукту будет не таким, как отношение к банке в супермаркете. То есть таким образом ты через себя явно добавляешь ценность, показывая, как вы это делаете, как вы относитесь, с чего вы начинали и так далее. Но почему тогда ты не использовал это с самого начала? 

 

Ярослав: Наверно, просто было не до этого, я думаю. На мой взгляд, было с этим больше связано, потому что, в принципе, мысли такие были давно. На самом деле, еще в 2018 году я хотел это сделать в том или ином виде. У меня просто, понимаешь, так как я сам парень из Астрахани и вырос… Ну, Астрахань 90-х и начала 2000-х – это один из самых криминальных регионов в России. Я думаю, с ней может сравниться только Дальний Восток, наверно, какое-нибудь Забайкалье или те регионы. Поэтому в пацанской среде не принято выделяться, как говорится. Может быть, не совсем это было по понятиям. Я шучу, конечно. Просто было какое-то внутреннее ощущение, что, может быть, это повредит. Знаешь, как говорят: «Деньги любят тишину» и так далее. Хотя какие деньги? Это не такие большие деньги, по сути. Если говорить о том, какой бизнес делают в Москве, то это не в сравнение идет вообще даже. Поэтому, наверно, с этим связано. А в этом году окончательно созрел  к тому, чтобы именно рассказать. И я думаю, что есть, что рассказать, потому что в целом на рынке ситуация именно с информацией о черной икре – это, знаешь, такой вакуум. По сути, информации квалифицированной, правильной, верной, в одном месте – ее нет. По сути, этот вакуум заполняется чем? Как любой вакуум, он заполняется…

 

Мария: Домыслами. 

 

Ярослав: Домыслами…

 

Мария: Или отсутствием покупок. 

 

Ярослав: Отсутствием покупок, да. 

 

Мария: Потому что я, например, знаю, что у меня было несколько ситуаций, я сама родилась на Дальнем Востоке, поэтому я росла на красной икре. 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: Но так как здесь нет своих проводников и людей по красной икре, в какой-то момент, пару раз купив не то… Ты же знаешь, какое должно быть то? 

 

Ярослав: То, да. 

 

Мария: Ты покупаешь, а это не то. 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: И ты понимаешь, что я лучше не буду рисковать и не буду. И ты отказываешься от этого продукта. 

 

Ярослав: Как вариант. 

 

Мария: Понимаешь? 

 

Ярослав: Да, многие так, кстати, отказываются, потому что покупают и нарываются на некачественное. По сути, те, кто на рынке продают некачественную икру черную, они, по сути, сами себе… Сами не себе, а сами этому рынку закрывают определенные сегменты аудитории. 

 

Мария: Да, 100%. 

 

Ярослав: 100%. Поэтому мы всегда были за открытость: «Пожалуйста, попробуйте перед покупкой. Пожалуйста, посмотрите, как мы ее делаем. Пожалуйста, если хотите, можете приехать в регион, мы вам покажем наш офис, где у нас растет рыба и так далее. Наш цех, пожалуйста, мы покажем». В прошлом 2018 году, в декабре мы проводили прямые эфиры в Instagram, то есть люди со всей страны, кто подключался к трансляции, они могли задать вопрос, мы отвечали в онлайне на любые вопросы. 

 

Мария: «Мы» это ты? 

 

Ярослав: Я и еще наши партнеры, тоже замечательный проект. Я не буду сейчас именно называть, что за проект. Проект, посвященный Астрахани. И мы проводили эти прямые эфиры, и было очень много вопросов, очень много классных вопросов. Мы отвечали и провели четыре прямых эфира где-то по два часа каждый. Нам присылали после этого фото, видео с разных регионов: «Мы здесь купили. А что это за икра?» и так далее. Это было в конце декабря, получается, четыре эфира мы провели к концу декабря, и я понял, что рынок хочет эту информацию: он хочет знать, как правильно выбирать, он хочет понимать, в чем смысл, почему черная икра полезна, почему то и то, а этого нет. По сути, нужно об этом рассказывать. Поэтому я решил, что стоит об этом рассказать, стоит поделиться опытом. 

 

Мария: И вышел из тени? 

 

Ярослав: Вышел из тени, да. 

 

Мария: Собственно говоря, вот так мы и познакомились, когда ты решил выйти из тени. 

 

Ярослав: Вышел из тени и пришел к Маше. 

 

Мария: Вышел из тени и пришел к Маше. Я просто в этом году была в Астрахани. Я открою вам маленькое закулисье: я выступала там, он не был на моем выступлении, но на этом выступлении был сын того самого технолога, который у вас работает, да? 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: И вот так через рекомендацию, через два рукопожатия мы, собственно говоря, познакомились уже в Москве. 

 

Ярослав: Класс! 

 

Мария: По поводу Instagram. На самом деле, если вы хотите узнать больше информации как раз таки, попадать на прямые эфиры, посмотреть больше лайфхаков, как выбирать, познакомиться с этим рынком, увидеть закулисье, то под этим видео будет ссылка на Instagram компании «А-ИКРА». У Ярослава там регулярные рубрики, там он рассказывает закулисье и так далее. Подписывайтесь и смотрите. И давай сразу подарки отдадим, давай? 

 

Ярослав: Давай. Хорошо. 

 

Мария: На самом деле, наши подарки связаны тоже с Instagram. Первое, что мы хотим вам подарить сегодня: каждый, кто смотрит сейчас это видео, и вы хотите попробовать икру, у вас по кодовому слову Azarenok есть специальные условия на первый заказ. Не только попробовать 25 граммов, но еще и специальные условия на покупку. Для этого вам нужно в директ Instagram @a_ikra, который указан здесь, на этом видео, и ссылка есть под этим роликом, вам нужно сделать очень простое действие: вам нужно написать в директ промокод Azarenok и вам вышлют информацию про ваш специальный заказ. Причем эта акция действует бессрочно. То есть, если вы увидели это видео через год после этого интервью, после выхода, акция все еще действует, да? 

 

Ярослав: Ну конечно, за долги :) Хорошо. 

 

Мария: Нормально, я такая – раз! – только что :) Мы об этом не договаривались. 

 

Ярослав: Мы об этом не договаривались.

 

Мария: Ну, да? Скажи мне «да». 

 

Ярослав: Да, хорошо. 

 

Мария: Да, давай пять. Все, вы увидели – он дал пять – так что все действует. 2025-й год, вы смотрите интервью – все действует. И вторая акция, друзья… Объяви, что мы разыгрываем. Мы хотим разыграть в подарок бесплатно икру для трех человек. Что это будет? 

 

Ярослав: Да, для трех человек мы разыграем три баночки самой лучшей нашей осетровой икры. Она у нас называется «Wild ossetra» или «Дикий осетр». 

 

Мария: Три баночки «Дикого осетра», черной икры, ждут троих из вас. Что нужно сделать, чтобы получить возможность выиграть и насладиться этим продуктом? Все очень просто: нужно подписаться на Instagram @a_ikra, там будет выложен анонс этого интервью в виде видеоролика, вы увидите там меня и Ярослава. Под этим непосредственно постом нужно написать ваш главный инсайт из этого интервью: что было вам полезно, что вам понравилось. И через неделю после выхода интервью нужно дождаться результатов. Результаты будут в аккаунт-профиле. 

 

Ярослав: Да. 

 

Мария: Ровно неделю мы даем вам, для того чтобы вы посмотрели интервью, написали ваши инсайты, и через неделю будет итоговый розыгрыш трех баночек для трех человек. 

 

Ярослав: Супер! 

 

Мария: И у меня к тебе есть еще один вопрос. 

 

Ярослав: Да, давай. 

 

Мария: Это не финалочка, если что, еще. 

 

Ярослав: Я подумал: «Сейчас будет самый каверзный вопрос». 

 

Мария: Нет, сейчас будет не каверзный вопрос. Я хочу про Астрахань спросить, потому что я знаю, что все-таки такой бизнес является образующим рынок. Когда я была там, я слышала такой разговор в закулисье бизнес-мероприятия, было мероприятие для предпринимателей, что все-таки молодежь часто, вырастая, уезжает куда-то завоевывать что-то и так далее. А вот ты остался, ты живешь там, ты развиваешь бизнес. Что ты считаешь по поводу Астрахани как бизнес-региона, как места? Что ты планируешь сделать для этого региона? Планируешь ли ты там остаться? Как можно его развить? Какие-то твои мысли в эту сторону…

 

Ярослав: Что касается региона, я считаю, что он очень сильно недооцененный в каких-то моментах. Я не могу как-то осуждать руководство нашего региона, потому что я, грубо говоря, с предыдущим руководством региона знаком и не хочется осуждать, но были определенные обстоятельства, которые, видимо, не позволяли региону развиваться так, как хотелось бы. Хотя регион очень интересный во всех смыслах: и в плане туризма, и в плане производства, там много можно всего интересного производить. 

 

Мария: И в плане арбузов. 

 

Ярослав: И в плане арбузов, и в плане выращивания не только рыбы, но и овощей и фруктов, и так далее. Я там родился. И где родился, там и пригодился, как говорят многие. 

 

Мария: Так говорят, но…

 

Ярослав: Но если говорить, допустим, о моих одноклассниках, то, наверно, из ребят я единственный, кто остался в Астрахани, потому что очень многие разъехались: кто-то в Москве, кто-то в Питере и так далее. В Астрахани практически никто не остался. Это связано с тем, что люди хотят иметь стабильную высокооплачиваемую работу, применяя свои силы в этом, получать достойную оплату. Они стремятся в более крупные города. Почему я остался? Наверно, потому что у меня, в принципе, никогда не было цели уехать из Астрахани. Да, приезжал в Москву, так или иначе много времени проводил. Сейчас я не могу сказать, что я много времени провожу в Астрахани. В основном, наш бизнес требует достаточно большой мобильности: мы ездим в разные регионы, в разные страны, разные регионы России, разные страны, на разные континенты и так далее – то есть приходится много перемещаться. В том числе есть компания отдельная, не связанная с икрой, где мы стараемся развивать отношения торговые Россия – Иран. Какие-то новые продукты интересные в Иране находить и привозить их в Россию, в том числе и в другом смысле – экспорт тоже из России в Иран. Поэтому Астрахань в целом очень интересное место, его нужно просто правильно преподнести, потому что люди приезжают и что они видят? Они видят только рыбалку, какой-то алкотуризм. Я противник алкоголя, я всегда к этому отношусь очень категорично, я не поддерживаю в принципе. И я считаю, что можно как-то по-другому рассказать о нашем регионе. У нас есть рядом и другие регионы, допустим, тот же Дагестан. Есть предвзятость к Дагестану, что там опасно и так далее. На самом деле, замечательное место, где можно, в принципе, отдохнуть и насладиться пляжным отдыхом и так далее. То есть эти регионы наши, в том числе Дагестан, Астраханская область, еще какие-то южные регионы, которые долгое время не развивались, они имеют потенциал для роста. И те люди, которые там находятся, предприниматели, в первую очередь, чем больше будет таких предпринимателей, которые будут думать о регионе, тем регион будет лучше. Я думаю, что так. Ну и, конечно, без поддержки государства здесь никуда не деться. Государство поддерживает, а мы, понимая это, остаемся в регионе и стараемся что-то для него делать, создавать рабочие места и так далее. 

 

Мария: Я благодарю тебя за эту встречу. 

 

Ярослав: Спасибо. 

 

Мария: За то, что ты согласился на интервью. 

 

Ярослав: Тебе спасибо, что пригласила. 

 

Мария: На самом деле, он сначала отказывался. 

 

Ярослав: Да, было такое: сомневался, отказывался…

 

Мария: Сомневался, отказывался и сопротивлялся. Но я благодарю тебя за то, что ты пришел и открыл всем зрителям нашего канала не только этот рынок, но и возможность делать бизнес легально, открыто и с таким интересом и инновациями, как это делаешь ты. 

 

Ярослав: Пожалуйста. Маша, я тебе благодарен за эту возможность рассказать, и я всегда рад. Абсолютно все твои зрители, подписчики твоего канала и так далее, они могут задать вопросы мне касаемо моего рынка, без проблем – я всегда в этом плане открыт. Тебе спасибо.

 

Мария: Итак, подписываемся на Instagram @a_ikra, ссылка есть под этим роликом. Пишите ваши инсайты, выигрывайте икру, делайте первый тестовый заказ и идите от мечты к делу. Реализуйте бизнес, в который вы верите, будьте предпринимателями, и давайте повышать цифры микро-, малого и среднего бизнеса в России. И крупного тоже. До встречи! 

Ярослав: Спасибо.