“В мире уже все изучено, я не
придумывал ничего. Но когда
я все изучил, то позволил себе
действовать неадекватно...”

Неадекватность, как способ достижения цели.

Мария: Павел, приветствую тебя. Помню на сцене в Алуште ты своим выступлением выводил нас из зоны комфорта. И это реально было для меня инсайтом, зацепило, потому что многие стараются, наоборот, быть адекватными, понятными. А ты взял и поставил там все задом наперед. Скажи, эта неадекватность когда к тебе пришла?

Это всегда прослеживалась или был какой-то момент, когда ты понял, что нужно просто расслабиться, быть собой, и наоборот, провоцировать реальность?

Павел: Меня всегда раздражала попытка людей соответствовать каким-то ожиданиям. Пытаться подстраиваться, кто и что подумает.

Мария: Ну хорошо, а давай тогда пример из твоей практики, когда нестандартный подход позволял реально выигрывать. Быть как все или быть не как все.

Павел: Например, очень простая вещь - постановка цели. Для большинства людей неадекватно поставить цель – вырасти в 10 раз. Потому что в их картине мира это не существовало. Мне тоже пока ни разу не удавалось. Значит ли это, что я не могу позволить себе об этом думать? Значит ли это, что я не могу хотя бы попробовать пофантазировать на этот счет? Хотя бы представить, а что это такое. Я называю это моделированием. Понимаешь, что такое моделирование? Когда ты представляешь себе идеальную картинку, к чему ты хочешь прийти. Кстати, знаешь, где я недавно услышал подтверждения моей теории? Есть такая концепция – ТРИЗ – теория решения изобретательских задач. И один из методов -  это идеальный конечный результат - ИКР. И он всегда неадекватный. Ну, например, идеальный конечный результат может быть времени. Сейчас телефон есть, телефона нет - одновременно.

Мария: Часы.

Павел: Да, например, часы есть, часов нет одновременно. И, например, рождается концепция, что в коже человека вшиты таймеры. Например! И это инструмент, который помогает тебе представить.

Мария: Я про Apple Watch сказала. Это для слушателей, то есть телефон есть, телефона нет одновременно. Потому что на Apple Watch ты все получаешь.

Павел: Да. И вот эта неадекватность, она не про подушками друг  друга бить. А способность допустить, только допустить, по-серьезному, что может быть такое. И когда ты это допускаешь, вот у меня лично возникает в этот момент огромная страсть и желание, чтобы это произошло. И я вообще не понимаю, как люди живут, когда у них нет вот этого ощущения. Когда они видят будущее, которого пока нет, но очень хотят, чтобы оно произошло. Так хочется его подтянуть. Вот мы сейчас сидим с тобой в офисе, не знаю, вы снимаете или нет  какие-то отбивки?

Мария: Снимаем отбивки, сто процентов. Я ведь тут еще продюсер.

Павел: Мы когда-то сидели в офисе, в маленьком, желтом, некрасивом, меньше, чем мой кабинет, в который ты заходила. И это неадекватно за пять лет, что мы выросли в такую большую компанию. Но это факт.

Мария: Кстати, к вопросу о росте. Ведь сегодня твое маркетинговое агентство одно из самых крупнейших независимых агентств. Я даже видела статистику, что из ста самых крупных рекламодателей, которые сегодня у нас существуют, 95 в твоем портфолио.

Павел: Так или иначе работали, да.

Мария: И это сотни миллионов бюджета?

Павел: Больше, конечно.

Мария: И короткий период времени. А какие бы факторы ты выделил, которые повлияли на то, что вы в топе?

Павел: На топ влияют разные факторы.

Рейтинг  определяется, например, голосованием конкурентов, или голосованием клиентов. Это одна причина. А за счет чего рост? Я думаю, что простые вещи. Первое: мы никогда не соглашались на маленькие проекты. Я вижу, как другие агентства соглашаются. А проектом надо потом заниматься, его же нужно делать. И компания грязнет в 10-15 маленьких проектах. В момент, когда ты делаешь 10 маленьких проектиков на 300 тысяч, ну никак туда не влезет еще проект на 5 миллионов. А когда ты занимаешься проектом на 5, никак не влезет проект на 50. И нам всегда удавалось поднимать планку.

Мария: Это поднятие планки и есть проявление неадекватности?

Павел: Конечно! Когда к тебе приходит клиент и говорит: «У меня 15 миллионов рублей, возьмешься?» Вот ответить ему: «Извините пожалуйста, мы работаем от 20-ти», это адекватно или нет?

Мария: В чьей-то картине мира явно нет.

Павел: Я думаю, что в большинстве. Явно нет, но сказать с уважением. Это первое. Второе: мы не делаем разовые проекты. Что такое разовый проект? Пока ты его продаешь, ты тратишь свои деньги. Потом ты его делаешь. Еле-еле успеваешь. Потом тебе нужно отчитаться, рассказать, закрыть все работы. И все, заново ищи проект. Я ленивый в этом смысле человек. Поэтому мы работаем только на годовых контрактах.

Мария: То есть тендер, годовой контракт, поехали.

Павел: Да, если к нам приходит запрос на маленький бюджет или на разовый проект, мы отказываемся.

Мария: Но вы, наверное, передаете кому-то из дружественных, кому доверяете? Или на этом рынке такого нет?

Павел: Есть, есть. Много компаний этим занимаются. Мы делаем это, но не очень активно.

Скажу, почему. Мне всегда обидно заниматься чем-то, что нельзя повторять многократно. Чем-то, в чем нет огромного потенциала. Понимаешь? Вчера такую метафору поймал, тебе понравится: вот представь, что ты пошла в лес собирать землянику. Идешь, идешь, и в какой-то момент натыкаешься на рощу, где очень много земляники. Как ты себя чувствуешь в этот момент?

Мария: Вау! Ребята, срочно присылаем всех сюда!

Павел: У тебя сразу появляются идеи, как это масштабировать. Ты говоришь, что нужно позвать ребят. В начале можно просто ринуться покушать, да? Ты начинаешь думать: за один раз там все оприходовать или несколько раз? Ты начинаешь собирать. У тебя совершенно другое ощущение, ты вышел в большое пространство. Ты понимаешь то действие, которое ты можешь совершить в этой роще неоднократно, масштабировано, разнообразно. Я не понимаю, как можно идя по лесу и увидев одну ягодку, наклониться и взять ее. Ну, один раз ладно, можно. Ну так, чтобы разнообразить движение. Но идти и каждый раз наклоняться за одной ягодкой – бессмысленно. Надо находить большие рощи и там высаживать десант.

Мария:  Хорошо. Но есть путь до этого понимания. Все равно, ты же начинал с каких-то маленьких контрактов?

Павел: Конечно, мы постепенно поднимали планку. Мы и дальше будем поднимать. Я бы хотел.

Мария:  Получается, ты это постоянно проживаешь - состояние без страха.  А ведь у меня же там платежи, затраты, обязательства какие-то, это уже точно пришло в руки, надо брать. Ведь многие, наверное, из-за этого останавливаются и соглашаются на что-то меньшее, стабильное, понятное. Вот как перешагнуть дальше? Нужен лайфхак.

Павел: Попробовать надо разочек, вот и все. Вот как обезопасить себя перед прыжком с парашюта? Да никак. Прыгаешь, а приземляясь проверишь. Заранее приготовился: парашют есть, инструктор есть и ладно.

Мария:  Учёл максимально вероятные факторы вероятности и вперед.

Павел: Ну да. Известная вещь: бояться ошибки бессмысленно – все равно ошибешься. Вот как избежать ошибок? Никак. Иди ошибись.

Мария:  Я сейчас спросила и сама думаю. Я за последнее время так трансформирую стоимость личной консультации...Это тоже забавный момент, когда ты понимаешь, что у тебя Х-часов, все расписано, выделено на это дело. И ты значительно поднимаешь планку. Выдыхаешь и думаешь, что у тебя появится значительно больше времени, а оно все равно заполняется за эту стоимость. И знаешь, в чем прикол? Когда я так делаю, мне не страшно остаться вот без этого, понимаешь?

Павел: Ну да. Стабильным бывает только падение.

Интернет, флешмоб и новый год.

Мария: Ок, хорошо. Я знаю, что до того, как ты создал агентство, ты создал себя - человека, который создает что-то полезное, ценное, что можно купить, ты начал делать такие вот флешмобы. Правильно я понимаю?

 
Павел: Точно, это был проект, в котором мне удалось что-то более-менее значимое сделать. До этого я просто листовки в метро раздавал.

Мария: Ну, раздавал листовки, потом рос внутри какой-то компании, а потом сделал флешмоб… 9 мая это была первая отсечка?

Павел: Нет, была следующая вещь. Работая промоутером, в моей жизни появился интернет, я стал сидеть на всяких форумах. Форумы, помнишь, были популярны? Мне очень нравилось там общаться, что-то делать. Мне казалось, что это так круто, я могу написать сообщение, его увидят сразу 50 человек. Это что-то классное. И в какой-то момент на этот форум прибежала девочка, абсолютно неадекватная, кстати: «Флешмобы, флешмобы, мы тут все собираемся, приходите!». Я сразу обратил внимание, потому что на форуме тоже складываются какие-то правила общения, надо представиться и пр. А она пришла и ей было похрен. Мне это показалось прикольным и я решил сходить.
Пришел, а там собралось человек 40-50 девочек. Тогда это была эмо-культура, все такие эмо-девочки. И не знают, что делать. Потому что тот, кто их организовывал, не подумал, что надо как-то этим управлять.

И я словил мощный инсайт, что у людей в интернете, особенно в то время необычные ощущение, что они могут одновременно взаимодействовать с 50-ю людьми, что это новый опыт, вчера вечером такого еще не было. А сегодня мы пишем с тобой видео и нам кажется нормальным, что его посмотрит 1000 людей. 10, 15 лет назад это было ощущение магии.
И поскольку у этих девочек, так же, как и у меня, возникло ощущение магии в интернете, у них появилось желание перенести этот опыт в реальную жизнь. Поэтому они пришли на флешмоб

Я понял, что-то в этой теме есть. Мы начали баловаться, я пробовал  их веселить, им всем это нравится. И я понял, что надо что-то с этим делать.
Сделал один флешмоб, второй, а потом кто-то из ребят сказал: "Давайте сделаем Dance в метро”. Парень неплохую идею подкинул, а мне нравилось организовывать.
Есть такие проезды в метро, когда состав над землей выезжает. Идея была проста: заходим в поезд, садимся, как-будто никто никого не знает, а когда поезд выезжает над землей, включаем магнитофон и все начинаем танцевать. Прикольно, неадекватно, надо попробовать. Собрали около 30 человек и я почувствовал, что это всех очень зажигает.

Потом появилась социальная сеть ВКонтакте.  И я заметил, что она очень быстро растет. Пока было непонятно, что это будет настолько фундаментальный игрок. На главной страничке твоя фотография, а не чужая, классно. Все там что-то пишут. Я понял, что там можно группы создавать. И начал искать идею. Потому что идея дэнс в метро зажгла людей - они пришли. Я начал думать: что всех зажжет? И я думаю, что сделать? А меня все удивлял один факт: сегодня какой год?

Мария: 18-й

Павел: 2018-й. Почему?

Мария: Так назвали, как метрика.

Павел: Вот. Это общепринятое правило. Я думаю, блин, как так произошло. Со дня рождения кого?

Мария: Иисуса Христа..

Павел: И я думаю: нифига себе, вот это человек вообще. Вроде существует исторический факт, что он родился. Более того, подтверждением этого факта является то, что мы с тобой каждый год отсчитываем годы от его рождения. То есть, ты живешь, и ты убеждена, что сегодня 2018 - для тебя это нормально. Но это произошло, потому что кто-то когда-то поменял летоисчисление, как бы запустил его.

Это большая идея, достаточно неадекватная. Надо запустить новое летоисчисление. Я делаю группу ВКонтакте, которая называется "Интернет». Нам нужен интернет, новая среда – «Интернет Новый Год". Давайте свой Новый год запустим прямо с  17 ноября, 2008, по-моему, и сделал группу. Тогда ВКонтакте не было лимита на отправку сообщений друзьям, поэтому все друг друга спамили, так соцсети становились.

Поскольку идея зашла, то группа начала набирать людей, 15 тысяч человек в нее вступило. Вот тогда это уже топовая группа. 17 ноября 2008 или какого-то года, я предложил сделать свой новый год, все встречаемся под курантами в 4 часа дня. Прихожу туда - никого нет. Расстройство. Гуляю, гуляю, пришел на Манежную площадь. Смотрю, там несколько людей в новогодних шапках.
Я спрашиваю что они тут делают. Они говорят: «Кто-то говно какое-то организовал, ничего не происходит». Я говорю: «Давайте все соберемся, вот нас пятеро уже, может другие кто увидят, подойдут». Так вот, шаг за шагом, оказались тысячи человек на манежной площади. И тут я вспомнил, что место встречи другое назначил, у курантов. Надо как-то туда подойти.

Мария: И вы пошли шествием в шапках?

Павел: Ну ты представь, вокруг тебя тысяча человек, как ты их поведешь?

Мария: Все за мной!

Павел: Они же не знают кто я: организатор, не организатор, непонятно, все в шапках. Надо как-то внимание привлечь. И нашел парня, у которого был целый костюм Деда Мороза. Одеваем его в Деда Мороза, и все понимают, что он самый главный. И я кричу: «За ним».
И мы заходим на Красную площадь со стороны Манежной. Получается тысяча человек идет в шапках, в ноябре. И на той стороне Красной площади я увидел еще две тысячи человек. Они тожу нас замечают. Естественно, у людей эйфория. 17 ноября - новое летоисчисление, вообще прекрасно. Я кричу: «Побежаааали», как на войне, и толпа людей сзади меня начинают бежать. Мы все навеселе. И вот это мгновение, которое я никогда не забуду. У мавзолея Ленина стоит охрана, а это же, как вы понимаете, все не санкционировано.

Мария: Да. (смех)

Павел: Стоит этот милиционер и понимает, что обычный день - 17 ноября, толпа каких-то школьников или студентов бежит в шапках на встречу к другой толпе, это тысяча на тысячу. И у него глаза... Как-то узнал, что в актерском мастерстве это называется оценка фактов. Я прям вижу, как он берет рацию и даже не знает, что сказать, как  это передать. И тут я просто понимаю, насколько все, что происходит сейчас со мной, со всеми людьми, для него неадекватно.
Тогда еще флешмобы не были распространены, неизвестно было, что такое происходит. Чтоб ты понимала, уже через 3 года, когда я делал 9 мая, настолько было неизвестно, что такое интернет, что на собрание в управе, глава управы открывая лист, говорил: «Так, Павел Гительман, организатор флешмобов. Через смс-ки, да, людей собираете?». То есть тогда человек, который работал охранником мавзолея, вообще не знал, что такое интернет.

Ну вот с этого началось. Где я вижу сегодня наибольший потенциал, им и занимаюсь.

Слава и признание как главный бонус личного бренда.

Мария: Давай перенесемся в настоящее. Мы с тобой сидим в твоем огромной офисе. Здесь работают более ста пятидесяти сотрудников. Какая твоя роль здесь сегодня?

Павел: Сегодня я в большей степени сфокусирован на развитии. То есть, я выбираю проекты, в которых вижу наибольший потенциал и реализую их. Например, в прошлом году я усиленно работал над новой системой финансового учета. Мы сделали просто революционную вещь, называется Юнит экономика. В компании все руководители и средний менеджмент теперь прозрачно видят всю экономику, сколько каждый конкретный человек в компании приносит прибыли, расходов, и все это не в реалтайме, но в ежемесячном отчете.
Каждый руководитель, даже среднего уровня, сегодня видит всю статистику внутри компании, и как эта статистика влияет на его личный доход.

Мария: Прикольно. Но когда ты говоришь о развитии проектов, в голове почему-то рисуется что-то внешнее, а ты, получается, сфокусирован именно на внутренних процессах?

Павел: Это пример внутреннего. Пример внешнего – 17 октября у нас будет уже пятая конференция, я тоже достаточно плотно ей занимаюсь. Мы делаем две самые большие конференции в России по маркетингу. Одна называется: «Performance Marketing Moscow», на нее приезжают основатели и ТОП-менеджеры международных технологических компаний: Амазон, гугл, эксклюзив тебе, хочешь, дам? Мы еще нигде это не анонсировали. К нам в этом году приедет Маркин директор UBER мира, будет одним из наших спикеров.

Другая конференция называется «Social Media Moscow». На ней выступают в основном селебрити, известные люди, лидеры мнений в интернете: Павел Воля, Тина Канделаки, Алексей Воробьев, Жириновский, Тимур Бекмамбетов. Они рассказывают как работают с социальными сетями. Потому что они по факту лучше всех понимают, как это работает.

Мария: Ты сейчас перечислил спикеров, которые, кстати, являются личными брендами, по сути. То есть, это не компанейские аккаунты, это человек развивает свой бренд, контролирует свои ценности.

Павел: Да, но мы при этом берем только тех, кто реально в материале. То есть, например, Павел Воля. Я прямо его фанатом стал после того, когда мы с ним поработали. Он очень глубоко понимает, что происходит. Он не только оперирует словом LTV, он считает его и понимает, как его stories влияет на доходы в проекте «Сила воли». И когда выходит человек, который мало того, что может рассказать об этом с юмором, бодро, артистично, но рассказывает про LTV и про stories в Инстаграме, и про прямые эфиры, и про конверсии, и про цепочки касаний, это очень круто.

Мария: Круто. То есть, получается что? Давай на примере Павла. Он, по сути, понимает, как этот инструмент дает ему конверсию. И получается, что он не делегирует.

Павел: Нет, он там разбирается, естественно, это команда делает. Он влияет на это, управляет.

Мария: Хорошо, вот как раз ты перешел к теме про личный бренд. Потому что, опять же, или на конференции, в корпоративной культуре, в предпринимательстве, публичности - это бренд человека, личности, которая говорит по тематике своей профессиональной компетенции, плюс еще транслирует ценности, миссию. Давай начнем с анализа твоего бренда? Когда мы с тобой говорили в закулисье, я спросила, зачем тебе YouTube - канал. Еще один эксклюзивчик, буквально вчера…

Павел: Вчера первые 350 подписчиков. Если вы здесь, я вас очень люблю. Спасибо вам, первые 350.

Мария: Друзья, мы обязательно разместим ссылку на YouTube канал, потому что тот в свою очередь разместит ссылку на дружественный канал. Вчера записался YouTube канал. Я спросила тебя, зачем? А ты что ответил?

Павел: Я ответил, в первом видео.

Мария: Нет. Скажи то, что ты мне сказал.

Павел: Это слава, признание, это просто.

Мария: Но при этом, слава, признание, это же, все-таки побочный эффект?

Павел: Нет, для меня конечный.

Мария: Ох ты. Для тебя это важно?

Павел: Очень. Я где-то в юношеском возрасте понял, что это меня мотивирует больше всего.

Мария: Знаешь, я так благодарна тебе, что ты это сейчас говоришь. Потому что очень многие говорят о том, что это ну как-бы… Это же на самом деле круто понимать, что для тебя важно. А в чем, кстати, для тебя измеряется эта слава, признание, что это?

Павел: Наверное, в количестве обратной позитивной связи от людей.

Мария: А сегодня ты ее как получаешь?

Павел: Через социальную сеть, через комментарии.

Мария: Это вот лайки, комментарии, связь по форумам?

Павел: Да. Причем у меня комментарии – больший индикатор и для меня, и в статистике. Мы недавно замерили, у меня соотношение лайков к комментариям в Инстаграме в 10 раз больше, чем у всех остальных бизнес-блогеров. Покажу тебе потом статистику.
То есть у меня 1000-1500 лайков и 400 комментариев.

Мария: Круто. А как ты это делаешь?

Павел: Я надеюсь, что я просто что-то полезное пишу.

Мария: Ты говоришь, что что-то полезное пишешь, но нам ты не даешь никакого рецепта. Как ты определяешь?

Павел: Когда я начал вести Инстаграм, то понял, что не смогу обрадовать его аудиторию своей красотой. Поэтому действовать по правилам Инстаграм не получится, надо действовать неадекватно. И я стал писать туда достаточно большие посты с глубоким смыслом. Если человек зайдет, пару-тройку постов прочитает у меня, то,поймет о чем я говорю.

Мария: Да, у тебя все посты со смыслом, не надо вчитываться. И на них хочется реагировать, поделиться мыслями. Но написать такой пост – это сесть, структурировать, пункты поставить и так далее. Как ты находишь для этого время, или это, как творчество, для тебя?

Павел: Я скажу алгоритм, как у меня это устроено. Вот я чем-то занимаюсь, в какой-то момент происходит инсайт, открытие, рождается какая-то идея. Дальше я просто записываю аудио и отправляю своему копирайтеру, который занимается Инстаграмом. Он, соответственно, переводит в текст, чуть-чуть редактирует, обороты более читаемые. Присылает мне, я даю комментарии, пару раз туда-сюда пинг-понг и все.
То есть, с точки зрения времени производства у меня на это уходит не так много времени, но зато получается по-настоящему то, что прямо сейчас мне интересно.

Мария: То есть, получается привычка в моменте, просто записать инсайт на аудио и передать его человеку, который для тебя это все структурирует, как лайфхак, да?

Павел: Ну да.

Мария: Хорошо. И все-таки к личному бренду…

Павел: Здесь вот, как лайфхак, в чем еще может быть? Вот ты можешь сказать: «О, где такого найти?».

Мария: Да, скажу.

Павел: На самом деле легко, если ты можешь дать полезные мысли. Представляете, этот человек сегодня получает фактически бесплатное консультирование, менторство и поддержку от меня на постоянной основе. Потому что он первый узнает самое свеженькое, что я могу выдать. Поэтому он в выигрыше в этой ситуации.

Мария: Ну я предполагаю, что он все равно не фрилансер, не на благотворительных же началах работает?

Павел: Он зарабатывает на прибыли от Инстаграм.

Мария: Ты его посадил на показатели от Инстаграма? А прибыль с Инстаграма это у тебя куда конвертируется?

Павел: Покупают рекламу, например. Ко мне часто приходят конференции, бизнесовые мероприятия, которые предоставляют  мне бесплатный билет, а я его разыгрываю среди читателей. Соответственно, люди за это платят, мы разыгрываем, хорошо и читателям моим, и мне хорошо, и рекламодателю. И я часть этой прибыли ширю с копирайтеров, и в итоге он зарабатывает больше, чем обычный копирайтер.

Мария: А у тебя он не занимается тем, что ищет для тебя рекламные контракты?

Павел: А нам сами пишут.

Мария: То есть, входящий трафик уже есть?

Павел: Да.

Мария: Друзья, это ответ на вопрос: на чем еще может зарабатывать человек-бренд? Элементарно, реклама, блогерство и так далее. Но в Инстаграме ты не так давно, насколько я помню.

Павел: Давай посмотрим.

Мария: А до этого ты вёл всё равно активно блог на Фейсбуке..

Павел: Я к нему не относился, как к блогу. То есть там не было никакой системной работы, просто что-то хотелось написать – то и написал.

Личный бренд - это ассоциативный ряд.

Мария: Хорошо. Итак, твой личный бренд в целом. Ты входишь, открываешь агентство, да?

Павел: Да.

Мария: Всё-таки, ты ведешь блог, часто выступаешь на конференциях. То есть, получается, что ты всегда был публичным с момента, когда начал вести деятельность, ты же в своей среде был известен.

Павел: В своей среде точно, я уделял этому большое внимание.

Мария: А почему ты так решил? Объясню почему я спрашиваю. Некоторые люди считают, что достаточно создать компанию, а  публичность в своей среде и вообще на внешнем рынке, это не принципиально. Они не делают ничего для этого, они боятся. Знаешь, есть еще такая фраза, что деньги любят тишину, чего я буду высовываться, как владелец? Почему ты решил?

Павел: Во-первых, надо разобраться что такое бренд в целом. Бренд, в моем понимании - это первые три ассоциации, которые возникают, когда ты слышишь это. Например, если я скажу Mersedes, то в среднем ассоциации будут какие? Деловая, сексуальная, спортивная. И они это отрабатывают через что? Они являются партнерами Питерского экономического форума, fashion week и AMG rally. Они вызывают у тебя четко три ассоциации, они именно над этим работают.

Поэтому, бренд - это всегда ассоциативный ряд. Например, эта подушка не является никаким брендом, и наша аудитория, пока мы не обратили на неё внимание, никакой ассоциации с этой подушкой не имеет. Ну, за исключением редких индивидуальных субъективных случаев, да? У кого такая же. Большинство не обратили на нее внимание, а дальше вызвать ассоциацию с нечто неодушевленным, как компания, намного сложнее, чем с личностью. Человек по природе своей лучше может запомниться, поэтому на ранней стадии компании намного проще её развивать с точки зрения бренда через личность. Когда вот тебя знают, когда ты есть. Более того, я считаю, что это своего рода тренинг. Потому что когда ты что-то делаешь от своего имени, что происходит?

Мария: Высокая сверхответственность, но я считаю, что бы ты не делал, она по идее должна быть.

Павел: Так и есть. ​

Мария: Но, к сожалению, или к счастью для потребителей, когда человек своё имя ставит рядом с компанией, он как бы заявляет "да, я отвечаю своим именем".

Павел: Да, так и есть. И в момент, когда ты так говоришь себе и людям, то начинаешь очень внимательно относиться к любой обратной связи. И через это ты растешь в том числе. И тебе не всё равно что ты делаешь, что делает твоя компания. Тебе сложнее продать туфту. Поэтому на первой стадии, в начале становления компании, это очень важно.

Но одновременно с этим, я считаю, что важно уметь перейти от стадии личного бренда к бренду уровня компании и это очень непростая задача, даже более сложная, потому что если у тебя уже есть свой личный бренд, то у тебя и эго и позволить в какой-то момент сказать, что название твоей компании выше твоего... Мне это давалось года три. Потому что очень долго моё имя в нашей среде было намного известнее, чем название компании RTA. Сегодня предполагаю, что я эту ситуацию точно смог исправить. Ну, в масштабах своего рынка, сто процентов. RTA -  ценность этого имени, выше чем фамилия Гительман.

Мария: Кстати, а как ты это делал?

Павел: Меньше себя, больше компании.

Мария: Может, ты выводил каких-то внутренних звезд?

Павел: Да, это другие люди появляются, проекты, где нет фразы "я это сделал", есть фраза "RTA это сделали". Где уже идет общение бренда RTA с аудиторией, а не наоборот.

Мария: Ты сам осознал важность такого перехода или тебе подсказали? Потому что ты сказал про эго, значит у тебя была какая-то проработка.

Павел: Я не помню, чтобы был кто-то один, кто бы мне подсказал, более того, я думаю, что есть люди, которые так не считают, но я понял, что это стало ограничением. Я понял, что компания, если она строится вокруг одного человека, ограничена его способностями, а этот уровень мне недостаточен. Мне приятна ситуацию, когда в компании есть люди, которые намного умнее меня, профессиональнее, компетентнее, в том числе известнее. Это очень непросто. И сегодня я даже не знаю, как это получилось, но я радуюсь, когда вижу людей, которые у меня в компании придумывают лучше, чем я, считают лучше, чем я, делают рекламные кампании лучше, чем я, продают лучше, чем я. Мне даже неудобно, что я с ними работаю. Я так и говорю команде: "Спасибо, что разрешаете с вами работать". Вот, и это расширяет способности. Это не значит, что нужно забивать на личный бренд, но название компании может стать важнее.

Инстаграм пространство и новая аудитория.

Мария: Но опять же, ты говоришь не забивать на личный бренд, но ты же наоборот в последнее время вышел в пространство Инстаграма, это еще одна точка для личного бренда, то есть ты как бы новый виток запустил, а это с чем было связано?

Павел: Это связано с тем, что есть та аудитория, с которой я раньше не работал. То есть если та стадия - это я работал с рекламодателями, крупными брендами, то сегодня я вижу сегмент людей, с которыми мне очень интересно, это малый и средний бизнес, это так называемые предприниматели.

Мария: Давай сразу, очень разнятся оценки, что есть малый и средний. Как это в цифрах.

Павел: До десяти миллиардов. Вот, я не знаю, по законодательству чуть другие цифры, может быть.

Мария: То есть, собственники?

Павел: Собственники, владельцы, кто в числе начинающих. Вот эта дистанция от нуля до десяти миллиардов, вот эти люди мне сегодня очень интересны. Как они думают, чем они живут и так далее. Потому что сегодня мои клиенты как раз, наоборот, в основном те, кто сильно больше.

Мария: А как ты почувствовал, что тебе это интересно? Где был этот переход? Что было толчком?

Павел: Я думаю, что я почувствовал спрос у этой аудитории на контент, потому что я даже себя не ассоциировал, я даже не думал, что я малый-средний бизнес. Ну, то есть не классифицировал так, но я работаю с большими компаниями, вот чем я занимаюсь. А потом я стал замечать, что всё больше появляется вокруг людей, которые этим занимаются, у которых тоже есть какой-то бизнес, у которых тоже есть похожие проблемы, переживания про личный бренд, про переход с одной стадии на другую, про привлечение клиентов, по работе с командой, по финансам. И я заметил, что те ошибки, которые я совершал и те достижения, которые получались, они ценны, люди хотят этого, люди хотят это покупать, люди хотят за это платить, а у меня просто даже не было интерфейса чтобы это предложить. Кульминацией как раз является “Школа креативного маркетинга”, где знания укомплектованы так, чтобы люди могли их применять.

Мария: Это мы говорим про трехступенчатую школу, где первая ступень - это уволить маркетолога? Гениальное название.

Павел: Тебе понравилось, да?

Мария: Конечно. Я недавно читала статью про то, как понять, что вообще делает маркетолог и делает ли вообще. И я считаю, что предприниматель, совладелец бизнеса не должен слепо делегировать маркетинг. Потому что да, ты должен делегировать, но когда ты понимаешь суть, и уже видишь конкретные показатели, как оценивать эффективность.

Три компетенции, в которых руководитель должен разбираться сам.

Павел: Сто процентов. Я убежден, что три вещи самые главные, которые всегда должны быть у предпринимателя, владельца, руководителя - это маркетинг, он должен в нем разбираться, должен понимать что хочет клиент, что хочет потребитель, что для него важно, какие потребности он закрывает, на что он обращает внимание, какие инструменты есть, какие метрики путь клиента, это первое - маркетинг. Ты должен быть в этом экспертом. Это первая компетенция. Вторая компетенция - это всё, что связано с командой. Работа с командой внутри, с людьми. Кого брать, кого не брать, какие задачи давать, какие задачи не давать. С чем человек точно справится, а с чем человек точно не справится, какая ближайшая область развития у этого человека.

Я смотрю на человека и у меня всегда возникает  вопрос: что ты можешь сегодня сделать, а что у тебя не получится. А вот где тебе стоит в ближайшее время развиваться, где есть возможность? Это всё, что касается команды. Как люди друг с другом могут взаимодействовать, как сделать так чтобы один тип личности с другим дополняли друг друга, а какие типы личности бывают, которые дополняют, а какие не могут друг с другом работать. Ты должен быть в этом профессионал, если ты хочешь развивать свой бизнес.

И третье - это финансы. Понимать, как они считаются. Если ты сегодня собрал дебиторку и тебе пришли деньги на счет, это не значит, что у тебя есть деньги, это кажется простая вещь, но наличие денег на счету никак не отвечает на вопрос об успешности бизнеса.

Мария: Да, потому что потом могут быть долгоиграющие обязательства, которые, собственно говоря, нужно обслуживать.

Павел: Поэтому учет всегда, друзья. Если вам сейчас чуть-чуть непонятно то, что я говорю, прям напишите себе и прочитайте. Управлять финансами нужно по выполненным обязательствам. Потому что все кассовые разрывы, все проблемы, в основном, возникают из-за того, что люди неправильно ведут финансы. Вторая по популярности причина - что бизнес модель плохая, но это мы сейчас не обсуждаем. Просто если ты правильно считаешь финансы, тогда можешь корректировать и бизнес-модель.

Создание дисбаланса пользы, как способ привлечения клиента.

Мария: Круто, а почему ты для этой ниши стал давать пользу именно по теме маркетинга?

Павел: Во-первых, я считаю, что это первая компетенция. Если ты классно разбираешься в финансах, в команде...

Мария: Но при этом не умеешь генерировать трафик.

Павел: Да, есть такая концепция, это прям ядро. Если у тебя есть команда, офис, бренд, склад, продукт - это расходы. Единственный источник дохода - клиент. Поэтому если у тебя есть клиент, но нет офиса, склада, производства, у тебя есть бизнес. Если у тебя есть офис, склад, но нет клиента, то у тебя расход. Бизнес начинается и заканчивается на клиенте.

Мария: Хорошо, здесь важный момент. Ты часто об этом говоришь. У тебя нет отдела продаж.

Павел: Мы не научились это делать, научите меня, пожалуйста. Я чувствую, что там есть потенциал серьезный.

Мария: Тем не менее, вам достаточно входящего трафика. Разве нет?

Павел: Что такое "достаточно"? Конечно, нет. У нас рынок 224 млрд рублей. И сегодня на моем рынке нет никого, кто занимает даже 10-15%.

Мария: Хорошо, не достаточно. Научите, пожалуйста, Павла построению отдела продаж. Давай рассмотрим исходящий маркетинг и входящий. Исходящий - мы идем за клиентом, ищем, привлекаем, делаем трафик. Входящий - когда он приходит к нам возможными способами. Я знаю, что ты больше любишь вторую модель.

Павел: Конечно, я считаю, что хороший бизнес - это у которого стоит очередь из клиентов. Вот "Макдональдс" в этом смысле - прекрасная модель.

Мария: Хорошо, дай практические лайфхаки, тем более ты этому и обучаешь, что может быть полезным для малого бизнеса, чтобы это сделать?

Павел: Очень просто. Чтобы мячик покатился к тебе что нужно сделать? С одной стороны, я кладу мячик. Ты здесь, а здесь мячик. Что надо сделать чтобы мячик к тебе покатился? Надо сделать дисбаланс, тогда мячик к тебе покатится. То же самое с клиентом. Тебе нужно создать дисбаланс пользы, которую ты даешь клиенту, и он сам к тебе придет.

Мария: Класс, примеры?

Павел: Например, это проведение мероприятий, конференций образовательных, которые сегодня являются самыми ценными образовательными мероприятиями в области маркетинга для больших корпоративных клиентов. И мы делаем это для них, люди там получают знания.

Мария: А клиентов вы бесплатно приглашаете?

Павел: Да. Например, мы выпускаем онлайн журнал "10 фактов для маркетинг-директора", это сегодня, пожалуй, самое читаемое издание про digital- маркетинг. Это онлайн рассылка. Это контентная вещь, мы не ставим перед ней задачи продавать, она не продает, она приносит непоправимую пользу. Вот контент, например - это создать пользу. Или делать оффер, который ценен. Как делают компьютерные игры? Говорят, скачай бесплатно. Знаешь, в app store есть две вкладки: платные и бесплатные игры. Как ты думаешь, какую долю денег приносит одна и вторая вкладка?

Мария: Я думаю, что бесплатные в итоге, там встроенные покупки.

Павел: Сколько?

Мария: В процентах сложно мне сказать.

Павел: Я сейчас точную цифру не помню, но там была такая история. Когда появился app store, все деньги сначала были в платных, прямо доминирующе, а потом ситуация начала драматически меняться. Сейчас примерно наоборот, 90% денег там. Почему? Потому что модель Freemium работает лучше. Зашел, попробовал, получил пользу, поигрался, тебе уже понравилось.

Бывает такое, что я уже даже наигрался, но я все равно заплачу потому что мне понравилось. Отблагодарю тех, кто создал эту игру. Понимаешь? Этот момент, когда ты настолько благодарен, что хочешь заплатить. Вот это ощущение, что блин, так клево, что аж купить хочется. Когда ты не чувствуешь, что тебя развели, когда ты не чувствуешь, что тебя накачали, когда ты не чувствуешь, что тебя заставили, а когда ты понимаешь - это респектуха, держи.

Мария: А как в этом процессе может личный бренд работать?

Павел: Точно так же. Личный бренд - это ассоциация. Если ты создал ассоциацию через то, что ты снялся в порнофильме, то ты, конечно, принес определенную пользу, и возможно к тебе придут клиенты, но на ту пользу, которую ты принес. А если ты как личный бренд создал экспертную пользу в какой-то теме, в теме маркетинга, то к тебе придут на тему маркетинга.

Сложности делегирования.

Мария: Опять же, когда ты сейчас ведешь блог, у тебя актуальные темы, про разное. Ты как вообще выделяешь? Или ты просто тестируешь, то есть ты пишешь то, что у тебя внутри?

Павел: Да, я пишу то, что у меня.

Мария: То есть нет такого, что ты продумываешь? У меня вопрос про твою новую аудиторию. Потому что, мне кажется, корпоративный заказчик тебе уже понятен, и я больше чем уверена, что первые тендеры, ситуации, поддержание отношений, ты тоже это делал.

Павел: Конечно, из-за этого было сложнее всего делегировать это.

Мария: Делегировать, да. Потому что все же хотят тебя, как владельца, привыкают к этому.

Павел: Делегирование для меня вообще боль.Я скоро пост на эту тему напишу. То, что я наговорил, сейчас копирайтер расшифровывает.

Какая проблема с ним? Дело всё в том, что люди часто ошибаются, думают, что делегирование - это подсовывание говна, скидывание работы. Вот говорят, например, выйти из процесса, отдать. И когда ты мыслишь в категории, что делегирование - это скидывание ответственности, это никогда не происходит.

Почему проблемы у людей? Говорят, я вроде делегировал, ничего не делает, балбес. Бывает такое? Вот, а потому что делегирование - это подарок. Это когда ты другому человеку даришь возможность сделать что-то очень классное. И поэтому здесь важно понять, а что за тип личности, для которого этот подарок будет подходить. Потому что, например, попробуйте мне делегировать вести excel табличку. Ну это невозможно, на меня можно только это скинуть.

Мария: А я знаю, кстати, девушку, она нас обучает, которая в excel  просто нереальный маг. Она с помощью него делает космические вещи и нас этому обучает, она тащится от этого.

Павел: Поэтому вот ты упомянула этот момент, насколько выйти из этого было сложно. Надо было не выйти, а понять, определить, что это за люди, найти этих людей и сделать им этот подарок.

Мария: А самому уйти на исследование нового, неизведанного, интересного.

Павел: То, что ты можешь себе делегировать и себе подарить. Ты спрашивала про тексты, что там было?

Мария: Я спрашивала про понимание твоей новой аудитории. Ты говоришь, что пишешь то, что у тебя внутри. То есть, получается, что ты близок с этой аудиторией очень сильно, так как это вызывает резонанс. Ну смотри, я сторонник подхода в личном брендинге не создавать себя под какую-то задачу, я сторонник конгруэнтности, я считаю, что внутри с каждым желанием проявиться, желанием что-то дать в мир, в этом и надо становиться брендом: отдавать, совершенствоваться, становиться мастером.

Павел: Точно, а по-другому вообще невозможно. Как можно допустить обратное? Иначе ты будешь играть какую-то роль, в которой тебе не свойственно и все равно, даже если это будет кому-то незаметно, ты от этого будешь страдать, у тебя не получится выдающихся результатов.

Мария: Согласна, но знаешь какой есть тренд, к сожалению? Сейчас становится популярным строить личный бренд. У девушек даже есть такой тренд при создании личного бренда, что вызывает больше лайков?

Павел: На самом деле все самые популярные блогеры сегодня, а им лучше всех удается делать личный бренд, говорят одну и ту же вещь. Сегодня работает настоящесть и искренность, то, какой ты есть. Вот это соответствие мысли, слов и действий, когда они сходятся воедино, тогда ты нравишься пользователям, тогда ты нравишься аудитории. Если это не так, люди это всё равно чувствуют. И даже если выезжают только за счет порнографии, то это очень короткие отношения.

Мария: Я с тобой согласна, я сейчас становлюсь в позицию человека, который как бы сопротивляется и возражает, говоря: "А смогу ли я, а получится ли у меня, а надо ли мне?"

Павел: Конечно, не получится, если сомневаешься.

Мария: Тоже согласна. Многие люди приходя к тебе даже на “Уволить маркетолога”, не предполагают каких результатов могут достичь при правильном подходе с клиентами. Помнишь, мы в начале с тобой говорили о том, откуда идет основная масса покупок для повторных продаж, вот момент, да? Цикл с клиентом. Они же даже этого просто не знают, они думают, что я не могу иметь такие продажи, а смогу ли я вообще.

Они видят результаты: "О, у этого прирост столько, вот здесь получилось столько продаж" и так далее. А я вообще смогу? Я вот сейчас про вот эту категорию людей. Для которых это другой уровень нормы. Покупая твой продукт, они дают себе право, возможность, что у них это получится. А вот переход на этот уровень. Я вот сейчас с личного брендинга хочу понять, как ты думаешь? Когда человек делает посты, говорит то что думает, а этот не заходит. Есть у тебя вещи в твоем бренде, которые ты понимаешь, что не заходят? Бывает такое?

Павел: Бывает, конечно. Не заходит, потому что сегодня не было в радиусе моей аудитории тех, кому бы зашло. Просто их сегодня нет рядом.

Мария: Логично, но тогда ты убираешь это из контента и ждешь какого-то другого момента? Или ты просто не паришься, в следующий раз скажу опять об этом.

Павел: Я просто не могу случай конкретный вспомнить, давай посмотрю, что не зашло. Нет, ну я, наверное, стараюсь смотреть, что больше откликается, вот такой пример. Недавно я понял, что в Инстаграме намного лучше заходят фотографии на улице, чем просто в офисе. Но я из-за этого не делаю вывод, что люди не правы. Я задаю себе вопрос: "А почему людям это больше нравится?". И из этого я понимаю, что нравится потому что там свет лучше, например. Я просто на это не обращал внимания, то есть люди правы, а я не прав. Они знают, что лучше, и я прислушиваюсь. Всё понятно, надо это корректировать.

Мария: Какой у вас первый урок на “Уволить маркетолога”?

Павел: Он посвящен  изучению потребностей.

Большие идеи большого маркетолога.

Мария: Изучение своей аудитории. Грубо говоря, когда ты знаешь свою слабость, ты понимаешь, о чем ты хочешь говорить, ты знаешь, в чем твоя персональная миссия. Кстати, ты свою персональную миссию как определяешь сейчас?

Павел: Не знаю, у меня нет сформулированной именно в таком контексте персональной миссии.

Мария: Не в красивой фразе, а может быть та идея, которую ты несешь. Я читала несколько твоих идей на разных этапах твоего развития. Поэтому я понимаю, что она трансформируется.

Павел: Есть несколько больших идей, я бы их так назвал, которые мной сегодня движут.

Первая - это 100000 предпринимателей, которые продадут через мою программу и которые откроются к другому подходу в работе с клиентами с фокусом на его потребности к партнерству и к сотрудничеству друг с другом. В коллаборациях очень большой потенциал в нашей стране. И кто научится придумывать нестандартные решения, в результате получит себе клиентов без вложения в рекламу. Это значит, что у них будет больше денег, чем сейчас, а значит будет больше рабочих мест, качественных товаров и услуг, это будет больше качественных предпринимателей в нашей стране. Вот миссия это или нет? Я называю это "большая идея", ради которой я работаю.

Вторая идея, ради которой я работаю - это моя компания RTA. На рекламном рынке есть пять больших международных холдингов, которые существуют по всему миру. И такие международные компании, как coca-cola, проводят тендер не в России, они проводят, например, в Америке на весь мир. И есть всего пять игроков в мире, которые могут участвовать, и они, конечно, все американские, английские, японская одна. А все российские агентства, они в лучшем случае от "лендосиков" до "бюджет попилить".

И меня очень будоражит идея сделать первое сетевое глобальное агентство из России. Когда мы будем присутствовать в ключевых странах мира и когда-нибудь выиграем международный тендер coca-cola. Вот это меня возбуждает. Миссия это или нет? Это большая идея, которая за пределами сегодняшних моих способностей, путь к которым до конца не ясен, но то, ради чего я сегодняшние действия совершаю. То есть всё, что я делаю сегодня, оно сообразно этим целям.

Мария: Хорошо. Мне отозвалась идея о том, что в мире существует очень много денег, много людей и много идей. И ты их объединяешь, ты пространство для их объединения.

Павел: Да, была такая формулировка. Она мне до сих пор нравится. Много денег, много людей, много идей, но они мало друг с другом знакомы.

Нетворкинг и коллаборации - глубинные основы человеческой физиологии.

Мария: Так как я тоже проповедник темы нетворкинга, мне близка идея, что коллаборируя с кем-то, ты можешь без бюджета, за счет создания какой-то уникальной пользы, расти. Давай, для того чтобы укрепить эту идею у тех, кто будет это смотреть, потому что тут постоянно можно приводить много примеров, как объединились. То есть, один плюс один равно не два, а одиннадцать, сто, двести.

Павел: Да, надо просто понять, кто это изобрел.

Мария: А кто это изобрел?

Павел: Это изобрела природа, когда придумала мужчину и женщину. Поэтому они, коллаборируясь, делают просто невероятное, рождают нового человека. И надо понять, что это сидит очень глубоко в физиологии, это работает. А можно взять одна компания плюс одна, она в сумме может делать то, что не делает. И как только вы повзрослеете, как предприниматель, до того, чтобы почувствовать, что вы можете создавать синергию, то есть новых детей производить, фактически, конечно мир не будет прежним. Ты хочешь, чтобы я пример какой еще привел?

Мария: Да, я бы хотела, чтобы ты проиллюстрировал на твоем примере из практики, когда у тебя это срабатывало.

Павел:Ну, давай такой, чтобы один покрупнее, другой попроще. Значит, вот, конференция по Social Media, которую мы делаем. Вот, когда мы сели в кафе с моими коллегами и придумали, что надо приглашать известных личностей, чтобы они делились своей практикой. Мы подумали: «Классное мероприятие, да? Оно же посвящено социальным сетям! Лидерам мнений внутри социальных сетей! Так кому выгодно, чтобы это мероприятие было?

Мария: Нам. Потребителям.

Павел: Еще кому?

Мария: Им же самим выгодно, потому, что они обмениваются аудиторией. Брендам коммерческим.

Павел: Так, еще?

Мария: Ну…

Павел: Интересно, вот это сейчас клево будет, если додумаешься. Потому, что когда я скажу, ты подумаешь: «Блин, точно!» Ну, кому больше всех выгодно, чтобы мы делали конференцию про социальные сети?

Мария: Представителям соцсетей.

Павел: Точно! ВКонтакте, Одноклассники. Поэтому они тебя поддерживают! Мы позвонили и сказали: «Мы сделаем самую большую в России конференцию по социальным сетям. Давайте делать вместе!»

Мария: Класс! И они тебе – трафик!

Павел: У нас есть некоторые условия, с чем они помогают. Нефинансовые. Ни они нам не платят, ни мы им не платим. Но мы вместе делаем достаточно хороший проект.

Мария: Круто! Да, кстати! Партнерство, друзья, это не всегда деньги. Это, как раз-таки, возможно, обмен не деньгами, а именно ресурсами, возможностями, контактами.

Павел: Где-то они спикерами помогают, где-то клиентов приглашают, где-то они дают чуть-чуть бюджет на то, чтобы мы рекламу покрутили по мероприятию.

Мария: Прикольно, а полокальнее?

Павел: Полокальнее? Ну, вот последнее. Есть компания «Mariott». Это отель. Мы сделали их партнерами наших локальных мероприятий, на их площадке проводим мероприятия. Следственно, мы туда приводим premium-аудиторию, людей с высокими доходами,. Авторитетных, из больших компаний. Мы их, соответственно, рекламируем как пространство, где собираются…

Мария: Вот такого качества люди!

Павел: Для меня в этом смысле тоже экономия, для них бесплатный качественный трафик себе на площадку.

Мария: Да, кстати, друзья! Вот, такой типичный показательный пример возможной коллаборации. Кстати, возможный абсолютно на любом уровне: на уровне нетворкинга, событий, мероприятий.

Павел: Да. Что еще из последнего? Ну, вот недавно сделал пару выпусков у блогеров на YouTube, там коллаборация была в следующем: мы делаем выпуск у них, а я даю экспертизу по режиссуре и привлекаю траффик на просмотры. Всем хорошо!

Мария: А экспертиза по режиссуре, то есть, как бы…

Павел: Ну, как сделать сценарий, да-да. Так вот, например, у Сережи Косенко второй по популярности ролик на его канале – совместный. Там больше восьмисот тысяч просмотров, больше – только его музыкальный клип.

Мария: Ну, вот подожди-ка! Сейчас вот ты открываешь людям новое пространство реальности. То есть ты сейчас просто говоришь о том, что некоторые блоги для того, чтобы реально быть интересными, вкусными, красивыми, они снимаются по сценарию.

Павел: В смысле, по сценарию? Ну, не может быть, а конечно! Все очень просто. Когда снял, потом монтируешь. Монтаж может быть по сюжету, а может быть просто так. Конечно, когда есть сюжетная линия, тебе интересно смотреть, ты хочешь досмотреть до конца. В какой-то период этот ролик был один из самых досматриваемых на канале.

Мария: Я к тому, что очень многие люди думают, что снимать блог – это из серии просто делать кучу видео, потом его монтировать и ставить.

Павел: Большая работа, да.

Мария: Хорошо! И один из последних вопросов. У тебя в статье про американцев был такой термин: «Тепловая карта». И ты рассказывал…

Павел: Градиент.

Мария: И градиент, а до этого говорили о тепловой карте. То есть фокус внимания в разнице наций. Ты говорил о том, что в России очень распространенный подход про то, кто кого знает, свой или не свой. Как ты думаешь, если говорить сейчас о росте, о масштабировании, что является вот такой тепловой картой в России сегодня? На текущий момент, на 2018-й год. На что бы ты обратил внимание? Это так же вот этот основной инструмент, как люди принимают решения? Свой-чужой, или какие-то есть другие аспекты? Для предпринимателя основной фокус внимания сегодня.

Павел: Я думаю, что все-таки, кайфовать от того, чем ты занимаешься. Мне так кажется. Когда человек кайфует от происходящего, да… А что такое «кайфует от происходящего»? Вот я управляю своей жизнью через календарь, Google-календарь. То есть,  у меня там: пум-пум-пум-пум-пум. Восемь, девять встреч в течение дня. Очень просто, я смотрю и вижу: если эти девять встреч классные, я понимаю, что в них будет драйвово, это значит я правильно что-то делаю. Бывает такое, что не очень сложились обстоятельства, не получилось у меня сделать такой график, чтобы он был кайфовый. Потом и чувствовать себя будешь так же. Потому, что я верю в следующую вещь: роботы, алгоритмы, технологии – они настолько много забирают сегодня от человека! Ты, например, на машине ездишь?

Мария: Да.

Павел: Для тебя может быть откровением, но давно ты уже не выбираешь, куда поворачивать. За тебя это решает Яндекс-навигатор.

Мария: Да-да, правда!

Павел: Ты же умный человек. Неужели ты настолько, что даже уже не выбираешь, куда поворачивать? Понимаешь, да?

Мария: Предполагается, что мы делегировали построение оптимального маршрута.

Павел: Точно, и мы уже не замечаем этого. Нам кажется нормальным, что робот определяет, куда мы поворачиваем, куда мы едем, по какому маршруту.

Мария: Он определяет, как быстрее дойти туда, куда нам надо!

Павел: Но при этом он может тебя повернуть на другую улицу, и ты поедешь!

Мария: Да, я ему доверяюсь. Я, правда, иногда с ним спорю. И иногда, кстати, оказываюсь правой!

Павел: Бывает, да.Бывает, позволяешь себе немножечко…

Мария: Внести немножечко эксперимента.

Павел: Да! В ваши взаимоотношения.

Мария: В автомобильные будни.

Павел: Да. Но, в целом, все-таки, тупо слушаешься. И если сформулировать это в таком виде 100 лет назад, звучало бы странно. Робот за тебя решает, куда ты повернешь! И вот эта граница того, где робот за нас выполняет работу, она будет все больше, больше, больше стираться. И через 50 лет вообще уже неизвестно, что будет. Есть футуристы, которые говорят, что мы будем лежать, а робот будет просто подносить.

Мария: Есть уже гипотеза, что вот такое наше с тобой интервью, когда мы на самом деле сидим дома в тапочках,  разговариваем, но с эффектом присутствия, и снимается еще все…

Павел: В связи с этим возникает вопрос…

Мария: А что остается нам?

Павел: Абсолютно верно! Ощущения, чувства, эмоции, переживания – вот, что останется. Получается тогда в самом будущем наша задача, как человеку, научиться эффективнее всего работать с этим органом. Потому, что на какой-то стадии мы учились руками работать, коробки складывали на заводах. Теперь практически люди руками уже… Вот, сколько ты знаешь людей, которые руками работают?

Мария: Только если мастера,  художники, гончары…

Павел: Что, у тебя много друзей – художников, гончаров?

Мария: Нет, немного, но они же есть!

Павел: Есть, но, то есть в процентном соотношении людей, которые занимаются ручной работой очень мало. Мы все занимаемся интеллектуально. Но сегодня компьютер уже научился принимать решения. Что такое интеллектуальная работа? Принимать решения. Анализировать ситуацию и говорить: «На основе этой ситуации лучшее решение – вот это».
И все больше и больше роботы будут принимать решения лучше, чем мы. В конечном итоге, что нам останется? Нам останется чувствовать, радоваться, расстраиваться, эмоционировать, да? И жить через свои эмоции и ощущения. Это я к чему говорил? Какой у тебя был вопрос?

Мария: Про тепловую зону, про фокус…

Павел: Соответственно, значит, если мы понимаем, что наше будущее в ощущениях, эмоциях... То, значит, это надо тренировать.

Мария: Тренироваться жить в своем потоке, чувствовать от чего ты кайфуешь. То, что тебе приносит радость… Слушай, а вот у меня есть персональный ответ на этот вопрос, меня недавно об этом спрашивали. Мне известно, что ты думаешь. А вот что делать с теми процессами, задачами, которые необходимы, и ты делаешь через волю?

Павел: У меня таких сейчас уже почти нет, либо я нахожу человека, которому они будут в радость. Либо автоматизирую, либо стараюсь сделать один раз и все.

Мария: Для меня, например, это процесс создания, оформления документов,  визы, или еще что. Я это делегирую специалистам. Дороже, но зато они все сделают. Такой вот мой пример. Но у тебя в жизни нет таких, когда НАДО!

Павел: Смотри, в какой-то момент мне надо было разобраться в финансах.
И когда возникает задача, когда  не хочется, но надо, я задаю себе вопрос: почему я не хочу? Потому, что я не вижу в ней никакого потенциала? Потому, что я не вижу в ней перспектив? Потому, что я не способен интерпретировать эту задачу, как полезную для меня? В многократном повторении. Как я сказал, если это разовая вещь, то бессмысленно. Но если я вижу, что есть в этой задаче нечто, что будет приносить мне долгосрочную пользу на протяжении всей жизни, то я возьму и разберусь.
И вот в этом смысле, финансы – для меня был такой пример. Потому, что в какой-то момент я понял, что у меня уже сотни миллионов оборота, а я до сих пор не понимаю, чем отличается акт от счет-фактуры. Или, например, когда я столкнулся с международной системой финансовой отчетности. Так случилось, что у меня на 27% появился акционер – международный холдинг и мне нужно было с ним взаимодействовать. Мне очень не хотелось этого, но потом я понял, что, может быть, все-таки стоит разобраться. И сегодня я понимаю, что я прошел определенную дистанцию. Я не буду никогда большим экспертом в этой части, но наладить управленческий учет на уровне смысла, на уровне структуры, я точно смогу. И не хуже, чем большинство финансовых директоров, а скорее, даже лучше.
Ведь они мыслят со стороны финансов, или, не дай Бог, со стороны бухучета. А надо понимать в чем разница! Потому что, если у Вас учет финансов ведет бухгалтер, то у Вас есть ошибка. Какая? Бухгалтер работает с бухгалтерией, а бухгалтерия занимается чем? Сдает отчетность государству. Значит, она в первую очередь создает отчетность, которая нужна государству. Отчетность, которая нужна тебе – это другое. Решение, которое принимает государство – это достаточно ли ты заплатил налогов. А решение, которое ты принимаешь – нанять сотрудника или уволить. Государству наплевать на это. Если твой управленческий учет финансов построен на идеологии государства, по стандартам РСБУ – Российской системы бухгалтерского учета, то ты никаких бизнес-решений принять не можешь. Понимаешь, о чем я, да?

Мария: Да, 100%.

Павел: Потому что ты понимаешь: нужно новый продукт вводить, не нужно; нужно расширять ассортимент, закрывать и открывать. А там вся система заточена исключительно на налоги.
И тебе надо понимать чем отличается бухгалтерский, финансовый, управленческий учет, и как они делаются? Это важно, потому что ты через это можешь анализировать объективную картину, происходящую в компании, которая вся строится на цифрах.
Но есть и объективные цифры. Если я не умею читать цифры, смотреть, понять, какую цифру мне сегодня нужно посмотреть. Например, очень многие удивляются, что увеличив маржинальность бизнеса на 2%, маржинальность всей чистой прибыли бизнеса может вырасти в 2 раза.

Или, например, если отток клиентов уменьшить на 5%, то в цикле нескольких лет компания тоже кратно растет. И когда ты понимаешь эти оцифрованные показатели, то видишь над чем надо работать. Это просто аналитика. И я понял, что финансы, это не бумажки какие-то, это аналитический инструмент. Как есть у тебя из сайта, если ты заходишь в гугл аналитикс, и тебе очень важно, есть там конверсия или нет. Но ты можешь закрыто сказать: «Это айтишники делают». Ну есть кто-то, кто так думает. Или, например, на Ютубе, какой самый главный показатель на YouTube?

Мария: Удержание.

Павел: До того, пока ты узнал, что этот показатель есть, ты на что смотришь? На просмотры, на лайки, действуешь достаточно поверхностно. Так и в бизнесе, есть метрики, на которые можно смотреть. Я четко понимал, что я должен разобраться в аналитике бизнеса. И я разбираюсь в финансах… В мире уже все это изучено, я не придумывал ничего, здесь не надо было. Но когда я изучил более-менее, я позволил себе действовать неадекватно. И придумал систему лимит экономики.

Мария: Круто.

Павел: Да, но пока ты не видишь, зачем, ты не можешь решиться. Поэтому ты спросила; «Если перед тобой стоит задача, которой не хочется?».

Мария: Та, которая не дает тебе вот этого кайфа удовлетворения.

Павел: Ты хочешь концепцию?

Мария: Да.

Павел: Хорошо. Значит, еще одна тема, нужно делать, а не хочется. Если по-честному посмотреть, то все, что мы делаем, это скучная монотонная работа. Сейчас объясню. Например, человек, который занимается дизайном и рисует сайт. В конкретную секунду он что делает?

Мария: Двигает плашечки.

Павел: Это уже масштабные действия. Он нажимает на клавиатуре кнопку. Или на мышке. Может, например, кликнуть на иконку. Очень тупое действие. Попробуй убедить какого-нибудь человека заниматься с утра до вечера кликанием на иконки. Насколько это будет интересно хоть кому-то?
Например, финансовый директор чем занимается? Если спустить до уровня конкретных действий.

Мария: Складывает, вычитает.

Павел: Да, вбивает цифры в табличку. И он тоже нажимает на кнопки, опять же. Но если чуть менее примитивно, создает новые ячейки в excel. Можешь найти человека, которому будет интересно заниматься созданием новых ячеек? Вот, например, оператор что делает? То же самое. Понимаешь, да? Или курьер что делает? Передвигает ногами. Можешь найти людей, которым просто это нравится бесконечно? Нет.
В чем идея, которую я говорю? Всё, что мы делаем - это тупые, простые, скучные действия, но они становятся интересными когда?  

Мария: Когда мы видим либо конечный результат, либо мы в процессе двигаемся, растём, сравниваем какие-то свои показатели.

Павел: Когда мы видим смысл. Когда мы понимаем, что мы сейчас нажимаем на клавиши для того чтобы сделать красивый сайт и мы себя мотивируем вот этим ценным конечным продуктом, то есть смыслом, ради которого мы делаем тупые действия. Потому что в секунду невозможно создать... ну вот что... даже разговор - это просто движение губ, но мы вкладываем в это смысл, мы с тобой сейчас как бы тупо произносим буквы, шевелим губами, но по факту мы видим в этом смысл, что мы создаем контент, который, надеемся, будет кому-то полезен и ценен. А по факту мы шевелим губами. Это я к чему веду. Что нужно четко понимать, что реальность состоит из тупых действий, все действия простые и абсолютно бессмысленные, но мы в них стараемся вложить какой-то смысл, и это относится в том числе и к делегированию, к собственной занятости, потому что, если ты в каком-то действии не можешь найти смысл, зачем ты это делаешь, тогда не надо это делать.

Или надо найти смысл. И то же самое для людей. Когда ты с другими людьми работаешь, ты хочешь, чтобы они что-то сделали. Вот как меняется задача, когда ты человеку говоришь: "неси документы"? Или ты говоришь: "в этих документах кроется договор, который повлияет на рост нашей компании в 10 раз, и я тебе доверяю его в целости и сохранности донести в течение часа". Сразу появляется ответ на то, зачем. Поэтому, надо признать, что всё, что мы делаем - это мелкие, ненужные действия. Например, оператор туда-сюда ходит. Вот человек туда-сюда ходил, ну дебил же. Но он понимает, что он это делает, потому что он на выходе подбирает разные ракурсы, подбирает разные картинки и понимает, к чему это потом приведет.

Мария: Объясни, какая у меня есть подводка? Вот есть два человека, два косметолога, например, которые занимаются косметологией. Найти точку G у ваших клиентов для того, чтобы они пришли, купили и так далее. Чем отличаются разные. У кого-то точка G, а у кого-то точка А, а у кого-то точка L, чем они отличаются? Потому что в точке G это тоже… зачем - другое совершенно.

Павел: В этом смысле я согласен, что она пересекающаяся, что точка G - это то, ради чего.

Мария: Да, и, опять же, креатив, который мы придумываем, это же по сути он же тоже оттуда идет.

Павел: Он оттуда, да.

Мария: Приведу пример. Согласен с тем, что существует много курсов про то, как продавать? Я бенчмарк, но я предполагаю, что много. Существует много тренеров, которые говорят, как они помогут увеличить продажи.

Павел: Наверняка, да.

Мария: Потому что есть огромный спрос и есть огромное предложение. И вот мы говорим "уволить маркетолога".

Павел: Ну мы не обещаем, что мы продажи увеличим. Я обещаю, что у тебя будет много клиентов.

Мария: Клиент - это который сделал покупку?

Павел: Нет. В данном случае - это клиент, который пришел к тебе заинтересованным.​

Мария: Лид?

Павел: Да. Просто лид - это тоже не всегда клиент. Клиент - это человек, у которого желание подкреплено деньгами, и он пришел к тебе с интересом взять твой продукт.

Мария: Я поняла тебя. Я, кстати, могу предположить именно это вы обещаете. Потому что вопрос купит он или нет, зависит от многих факторов.

Павел: Других, да. Не от маркетинга. Например, конкурентоспособность цены. Поэтому я никогда не буду обещать то, за что не могу отвечать.

Мария: Правильно, чтобы обещать продажи, нужно идти внутрь структуры. Ценообразование, сервис, как быстро мы перезвонили, например. Прикольно, ну хорошо. В твоем понимании клиент - это вот этот человек, ок. Но тем не менее, уволить маркетолога, равно это сделать так, чтобы маркетинг работал...

Павел: Без вложений в рекламу.

Мария: Да.

Павел: Чтобы клиент приходил, а ты на рекламу не тратил.

Мария: Да, то есть оффер.

Павел: Ну, наверное.

Мария: Я констатирую факт. Я общаюсь с тобой, вижу это и говорю. Все, окей. Я тебе очень благодарна за сегодня, за то, что мы с тобой встретились, поговорили, у нас с тобой получилось не только про личный бренд, но у тебя много сфер интересов, и я благодарна за инсайды и по делегированию, это для меня лично очень ценная, глубокая мысль. И про то, что ты реально человеку даешь возможность  делать эту работу.

Павел: Ну да, подарок.

Мария: И про финансовое планирование я задумалась.

Павел: Так надо обращение.

Мария: Подожди, еще нельзя, сейчас сделаешь обращение. Подарок хочу еще у тебя.

Павел: Я получить или мне дать надо?

Мария: Подарить. Я рекомендую самый классный способ сделать конкурс на youtube, чтобы они поделились инсайтами и подарить что-нибудь полезное от тебя. Что-нибудь образовательное, что можно скачать и получить.

Павел: Прям эксклюзивный хочешь, да?

Мария: Да, я хочу эксклюзивный, но это получит один человек. Нет, если ты всем что-нибудь подаришь, то это тоже будет круто.

Павел: А личный бренд измеряется общим количеством подписчиков, в том числе, как одна из метрик?

Мария: Не для всех, но да.

Павел: Давай сделаем конкурс следующим образом. Среди тех, кто придет от тебя и подпишется на мой Инстаграм, мы разыграем часовую поездку со мной в самом современном автомобиле Tesla Model X с персональной консультацией по их маркетингу и по их бизнесу.

Мария: Ох, какое огненное предложение, отлично.

Павел: Плюс комментарий и подписка.

Мария: Барабанная дробь. Друзья,  у нас есть традиция дарить подарки. Как вам идея прокатиться с Павлом на суперсовременной Tesla Model X целый час по Москве с разбором конкретно вашей ситуации в бизнесе с точки зрения маркетинга?

Чтобы получить такой подарок, необходимо выполнить следующие условия: поставить лайк ролику на youtube; прокомментировать, написав ваш главный инсайт;  подписаться на Павла и написать ему в директ “Я тебя люблю”.
И тот, кто выполнил эти три условия рандомайзингом на youtube, мы проверим все подписки, мы проверим все волшебные слова, мы выберем победителя, потом найдем его в Инстаграме. Поэтому в вашем комментарии обязательно укажите ваш Инстаграм чтобы мы могли проверить, что именно вы в директе написали "Я тебя люблю" Павлу.

Павел: Блин, класс вообще. Будет хороший день. Я вас тоже очень люблю, друзья, сразу буду отвечать так же, что я.... У меня там ответ быстрый - сердечко, я прям всем сердечко напишу.

Мария: Друзья, что ж, вот такой у нас подарок. И, кстати, забавно, что вы об этом узнали уже во второй части ролика, потому что первая часть ролика выйдет... Кстати, если вы написали с первой части ролика, то не стесняйтесь прямо сейчас отписаться и заново подписаться и написать. Вот такой у нас классный подарок. Павел, благодарю тебя.

Павел: Супер. Спасибо большое, что вы приехали. Друзья, есть один секрет, он настоящий, с ним сложно поспорить. Каждый из нас, и ты, в том числе, является следствием природы. А она, как известно, совершенна. Поэтому то, что ты сейчас живой и можно тебя потрогать, ты можешь вдохнуть, это значит, что ты живешь, это значит, что ты - часть природы, это значит, что ты реально само совершенство.

Поэтому я желаю тебе реализовать все свои мечты и воплотить вот это совершенство, которое сидит в каждом из нас, потому что такова природа.

Спасибо большое, что вы были здесь, подписывайтесь на канал "АzаrеnоkРRО". Спасибо вам большое, ставьте лайки. Пока.

Мария: Всё, счастливо. И будьте брендами.