«У вас есть только один конкурент – это вы вчера»

Мария: Игорь, привет!

Игорь: Привет!

Мария: Рада тебя видеть.

Игорь: Взаимно.

Мария: И первый вопрос провокационный: скажи, все-таки переговоры доступны всем или люди рождаются с навыками переговорщиков?

Игорь: Вопрос очень правильный. Есть те, кто рождаются, есть те, кто становятся. 

«Вы живете именно так, как умеете вести переговоры»

Мария: Ну, те, кто приходят к тебе, становятся?

Игорь: Да, становятся. Становятся. И я проводил много экспериментов. У меня же моя фраза, с которой я живу: «Вы живете именно так, как умеете вести переговоры» – она здесь как раз таки и родилась. Смотри, есть футболисты-гении - Лионель Месси или Лев Яшин – они родились такими, они крутые, они бегают быстрее всех, а есть люди, которые хорошо, классно играют в футбол. Да, они не обойдут сборную Франции или мира – не сильно разбираюсь в футболе – но они будут очень классными футболистами. Поэтому если человеку не дано с рождения быть крутым переговорщиком, таким как кардинал Ришелье или Громыко Андрей Андреевич, это не значит, что ты не можешь вести переговоры. Можешь. И можешь научиться.

Мария: То есть твоя идея преподавания, назовем это так, в том, что любой человек сможет и ты знаешь, как его научить.

Игорь: Да. Абсолютно.

Мария: Хорошо. А вот ты? Ты себя сделал или в тебе были таланты? Как ты в себе это открыл?

Игорь: Ну, какие-то таланты были с рождения, хотя, честно говоря, я не обладаю музыкальными талантами, руками ничего не умею делать…

Мария: Именно про переговоры.

Игорь: Про переговоры да, у меня с детства были данные, действительно с детства. Когда я ехал к тебе на интервью, с сестрой говорил по телефону, она смеялась и говорила: «Ты с детства шел, договаривался». Меня действительно отправляли куда-то там поговорить – в магазине договориться без очереди что-то купить – какие-то врожденные действительно были, но действительно я развивал сам: в боях и на улице, и в бизнесе – меня формировала жизнь, в общем-то.

Мария: Семнадцать лет ты успешно очень строил карьеру – закупки, продажи – это был алкогольный бизнес, если я правильно помню.

Игорь: Алкогольный, строительство. Ну, основной – алкогольный.

Мария: Там формировалась твоя практическая методология, по сути?

Игорь: Да.

Мария: Да? А что на данном этапе, в то время, что было в переговорных процессах самое важное? Все-таки время же меняется.

Игорь: Вообще.

Мария: На что была ставка тогда?

Игорь: Тогда в переговорах было, знаешь, много мифов существует о 90-х годах… Да, бандиты были, да, было жестче, но были правила. Были правила, которые понятиями называются. Сейчас то, что в Интернете многое творится: можно человека оскорбить… Попробовали бы в 90-е годы сказать то, что говорят сейчас человеку в Интернете. Иногда мне хочется сказать: «Слушай, в 90-е ты бы без зубов просто – извините за мою вульгарность – остался». И, может быть, это останавливало. Было жестче, потому что приходилось действительно продумывать каждое свое слово. За данное слово тебе приходилось отвечать и деньгами, и не только. Были правила, где ты мог потерять деньги в одну секунду, мог заработать в одну секунду. Но и были учителя, вот эти талантливые учителя, и я вспоминаю своих наставников, косвенно наставников. Конечно, они могут не наставничать – это были и бандиты, и госчиновники, так как алкогольный бизнес был суровый, люди, которые старше меня были гораздо. И каждый раз я подсматривал, что они делают. Вот эта моя черта, ты говоришь о талантах, у меня есть черта – я очень хорошо подсматриваю за людьми. И когда я подсматривал какой-то метод, допустим, у своего первого шефа, как он общался с людьми, а он действительно был очень уникальная личность – он строил коммуникации настолько серьезно! Он родом из Беларуси, достаточно серьезный бизнесмен был на тот момент в Минске, и перед Новым годом, мы называли его в тот период Дедом Морозом, когда наш шеф брал и развозил всем чиновникам, всем бизнесменам подарки. Это было, мы его не видели с 20-го декабря, наверно, по 10-е января. И он имел со всеми связи, он умел со всеми договариваться. И вот этот навык нетворкинга, как сейчас называется…

Мария: Сейчас называется нетворкинг, да.

Игорь: Нетворкинг. А он тогда просто этим жил и благодаря этому оставался на плаву, потому что много было ситуаций, когда пытались на него и уголовные дела заводить, и бандиты наехать, а он выплывал из этих ситуаций благодаря вот этому умению строить связи, коммуницировать. Конечно же, я у таких людей учился тоже.

Мария: Получается, что твоя методология сформировалась, то есть ты наблюдал жизнь, применял, то, что работало, оставлял, то есть осознанный такой подход практики.

Игорь: Самбо. Знаешь, такое есть?

Мария: Да. А почему и зачем ты каким-то образом в бизнес-тренерство? Вот сейчас все обучают всему. Мы живем в эпоху, когда ты прочитал три книжки, и человек такой: «Оп! Я буду обучать».

Игорь: Да. 

Как родилась идея стать бизнес-тренером

Мария: Ты очень суровый практик. Но как родилась идея или даже мысль, что ты мог бы это передать кому-то? И не просто передать, а еще и деньги заработать на этом?

Игорь: Начну издалека. Когда я научился на практике вот этим приемам, я понимал, что чего-то мне не хватает. И, вроде бы, у меня получается, но как-то я трачу много сил. Знаешь, я спортом занимаюсь, триатлоном. Мы поговорим об этом, наверно, тоже, потому что эта тема, которая всех всегда интересует, и очень часто бывает, что, вроде бы, ты бежишь быстро, а сил тратишь много. А бывает: ты бежишь и сил тратишь немного, и быстро бежишь. Так вот, для этого нужно быть еще и теоретиком, потому что сейчас очень много ходит споров: «Бизнес-тренер – он практик или теоретик?». И то, и другое, потому что практика без теории – она ничто. Человек может быть талантом, может развиваться, но если он еще и знает определенные законы и накладывает их на свой опыт, он выстреливает вверх. Как я стал бизнес-тренером? История очень интересная. В 2002-2003 годах я занимался алкогольным бизнесом и мне надо было обучать свою команду. Я понимал, что мы движемся вперед, я понимал, что мы неплохо работаем: мы придумываем, мы умеем вести переговоры, мы становимся сетью, но заходят дистрибьюторы, заходят сетевые компании, которые ведут переговоры лучше, чем мы, и они нас опережают. Что делать? Стал читать умные книжки. Думаю: «Надо заказать тренинг». Заказал один тренинг, пообщался с ребятами, они говорят: «Ну, как-то вот… теория». Заказал второй тренинг – теория. Потом я посетил сам несколько тренингов, почитал несколько книг и принял решение, что дай-ка я сам проведу один тренинг. Провел. Мои ребята пришли и говорят: «Слушай, это было гораздо практичнее, чем у других». И я стал это в себе развивать, но так, знаешь, непрофессионально. А потом случилось много кризисов у меня в жизни. И первый кризис – это кризис 2006 года, который наверняка никому не приходит на ум, это кризис нашей отрасли алкогольной, когда запретили молдавские и грузинские вина к продаже на территории России. Это был действительно удар, потому что, представь, я заснул миллионером, а проснулся нищим. Без утрирования нищим, с огромными долгами, потому что вчера у тебя миллионы долларов, ты мог полететь куда угодно, а сегодня у тебя долги и ты не знаешь, что с этим делать. И в какой-то момент вот эта паника, я действительно полгода работал по ночам таксистом.

Мария: А у вас такой большой оборот составляла именно вот эта категория? 

Игорь: У нас на тот момент 90% вин было Молдовы. Мы же являлись очень большим поставщиком вин Молдавии, и на тот момент это были основные вина, напитки массового сегмента, и, конечно же, это был огромный удар по нам. И я как соучредитель, как директор компании, который имел поручительства, и это не было признано форс-мажором. Это действительно была катастрофа, когда я не знал, чем семью кормить. О самоубийстве я, конечно, не помышлял, потому что я люблю жизнь, но мысли посещали о том, что, может быть, это и мой конец, потому что кредиторы, бандиты, госорганы, налоговая, и ты как белка в колесе, и тебе еще и семью кормить. Днем я решал эти вопросы, ночью я таксовал, чтобы зарабатывать деньги. Так продлилось месяца три, пару идей возникло. Мы не скажу, что начали выплывать, но, по крайней мере, первая волна шока миновала и я задумался: «Что же я могу сейчас сделать? Что я могу сделать в этой кризисной ситуации?». И я сделал тот шаг, который вообще никто не понимал. Никто не понимал. Я стал вкладывать деньги в свое образование, в свое обучение и в обучение своего персонала. Мне говорили: «Игорь, ты просто ненормальный. Что ты делаешь?! У тебя денег нет, ты таксуешь. Что ты делаешь?! Зачем ты платишь 45 000 рублей?!». По тем деньгам 45 000 рублей. Это сейчас для меня 45 000 рублей – это небольшие деньги, а тогда это были колоссальные деньги, которые мне приходилось скапливать. И я отдал их за тренинг Владимира Тарасова. Владимир Константинович Тарасов – известная личность. 

Мария: Да.

Игорь: Я мечтал просто его посетить, и он был как раз в Москве, школа бизнеса «Арсенал» тогда его организовывала, потом впоследствии это «Синергия» уже стала. После этого я познакомился с Владимиром Константиновичем, приехал к нему на семинар, поучаствовал в поединках, и он мне подбросил идею: «А почему бы тебе самому это не вести?». И вот я стал пробовать, пробовать, пробовать, совершенствоваться, совершенствоваться, и мне это понравилось.

Мария: Он увидел в тебе какой-то талант, ты как-то проявил себя на тренинге? Или он просто поговорил с тобой, услышал тебя, желание в этом направлении какое-то? 

Игорь: Знаешь, я думаю, что и то, и другое, и третье. Тарасов обладает очень интересным свойством – он видит людей. У него есть такая мудрость, наверно, это возрастная, философская – он все-таки философ. Когда меня спрашивают: «Кто такой Тарасов? Это менеджмент?». Я говорю: «Это философ». И в какой-то момент он, наверно, разглядел что-то, и он мне дал пару хороших советов. Например, совет оставаться с «Синергией», со школой бизнеса «Синергия», а не строить какие-то свои школы – это был, наверно, такой первый совет по персональному бренду, который он заложил. И я послушал – для меня он действительно был наставником на тот момент, действительно таким серьезным учителем – пошел по этому пути. А дальше, как в умной фразе: «Сначала ты выбираешь путь, а потом путь выбирает тебя». И в какой-то момент я проснулся утром и понял, что я хочу этим заниматься. И я пришел к своим партнерам, к совладельцам, с кем работал, и говорю: «Ребята, я для вас обуза. Я ухожу из бизнеса». Мне, конечно, стали предлагать: «Давай там…». Я говорю: «Я мешаю». Тоже никто не понимал, потому что «на какие гроши ты уходишь?!». 

Мария: А гроши это? Сколько зарабатывали раньше бизнес-тренера?

Игорь: Смотри, первая ставка, которую я получил, это было 10 000 за день тренинга. Тоже очень интересный день, я входил как маркетолог на рынок тренингов, который никто до этого не делал. 

Мария: То есть раньше твое позиционирование было как маркетолог?

Игорь: Нет, я приходил как тренер по продажам, но я подходил к этому как к маркетингу, то есть я подходил как «Игорь Рызов – товар». Я продавал себя. И когда я приходил, что я сделал первым, я просто вошел в Яндекс, нашел все школы, которые продают корпоративные тренинги, всем написал письмо. К тем, кто откликнулся, прихожу, они говорят: «Сколько ты хочешь ставку в день?». А я тогда знал, что примерно ставка 20 000-30 000 за корпоративный день. Я говорю: «Я готов за 10 000». Они: «Правда?». Я говорю: «Я готов». А некоторым школам, особенно крупным региональным, я бесплатно делал тренинги, на что многие не готовы были, то есть я инвестировал в это.

Мария: Да, инвестировал время.

Игорь: Да, и я не скажу, что это был трудный путь, я не скажу, что я «просел», я стал бедным – нет, я в первый месяц заработал, ну, скажем, на хлеб мне хватило, с маслом даже чуть-чуть. А уже через полгода все пошло по возрастающей: и заказы, и ценник стал расти, и достаточно все пошло.

Мария: Как растет? Очень частый вопрос, с которым ко мне обращаются клиенты: «Как свою ценность поднять на рынке, то есть цену? Как вырасти цену?». Как твоя цена росла?

Авторская методика, как поднять свою ценность

Игорь: Я всегда пользуюсь одной классной формулой: ценность равняется выгода минус стоимость. 

Мария: Так…

Игорь: И когда я формирую цену на рынке, я всегда смотрю выгоды, который мой партнер получает от моего тренинга с ним – мой региональный партнер-провайдер или компания, которая хочет организовать корпоративный тренинг – и смотрю стоимость, которую они заплатят. И если выгоду они ощущают большую, чем стоимость от той, которую они заплатят, соответственно, эта стоимость адекватная. Если клиент говорит: «Мне дорого на этом этапе», – значит, они недостаточно чувствуют выгоду на этом этапе. Да, выгода есть, но она еще недостаточна. В этом случае либо нужно подрасти выгоду, либо я оставляю пока стоимость на прежнем уровне – это первый метод. А второй способ очень классный, мне он безумно нравится – я всегда задаю себе вопрос: «Игорь, вот ты себя знаешь хорошо. Ты бы себе заплатил такие деньги, которые ты просишь?».

Мария: О, классно!

Игорь: Вот это безумно классный метод. И если я себе говорю, что да, я бы заплатил, то я ставлю эту стоимость.

Мария: Ну а как быть с «синдромом самозванца» так распространенным? Когда человек знает, что он дает ценность, но при этом, так или иначе, все равно обесценивает себя? У тебя никогда не было такого?

Игорь: Когда ты обесцениваешь себя?

Мария: Да, когда ты чувствуешь, что ты хорош, но, может быть, тебе нужно еще подучиться, «да и вообще я пришел из алкогольной отрасли, да и вообще я же вот недавно готов был работать».

Игорь: Ну, сейчас, наверно, нет. Сейчас такого не бывает.

Мария: Сейчас-то понятно.

Игорь: Но раньше было, когда я себе задавал, знаешь, такой бывал тремор раньше: «Вроде, есть заказы, а вот я назову сейчас повыше цену и что-то упущу». Можно я пример приведу?

Мария: Да, давай.

Игорь: У меня есть близкий друг, друг детства, шикарный юрист, он, наверно, один из сильнейших юристов, которых я знаю, и который сейчас работает по ставке, которая, я понимаю, что в 10 раз ниже, чем он реально стоит на рынке, но он мегапрофи. И вот мы с ним встречались, я ему говорю: «Слушай, ну назови ты больше цену!». Он: «Да как? Они же уйдут». Я говорю: «И что? У тебя мало клиентов?». Он говорит: «Нет». Я: «Ну, уйдут. Да, уйдут». Когда ты повышаешь цену, часть уходит, но высвобождается место для других, более дорогих клиентов. Поэтому что я рекомендую с этим синдромом делать: не сильно поднимать цену, то есть не надо в 10 раз поднимать цену. Подними в область ближайшего развития – 20%, 10%. Посмотри, как среагируют. И так потихонечку. И самое главное, новым клиентам, когда они к тебе приходят, а когда ты профессионал в своем деле, к тебе приходят новые клиенты, ты назови им уже топовую цену.

Мария: Новую цену.

Игорь: Да, новую цену. И если они проглатывают, то все хорошо.

Мария: Я благодарю тебя. Я вторую рекомендацию тоже регулярно даю: постепенно повышать и всем новым уже вводить. А старым потом сказать: «Друзья, вот есть еще такой-то период, который будет действовать цена, но вы можете купить, например, абонемент, если хотите сохранить стоимость.

Игорь: Вот я сейчас то же самое делаю со своими прежними, старыми провайдерами, когда я им на 2020 год сохранил фактически цену 2019-го, показав, что уже новым я даю гораздо выше стоимость

Мария: Наверно, при условии, если они бронируют сейчас и покупают целый пакет мероприятий. 

Игорь: Да, win – win.

Мария: Да, 100%. Получается, ты получаешь оборотные средства, они получают гарантию сохранения цены.

Игорь: Да, абсолютно.

Мария: Шикарно. Мы тоже так рекомендуем и делаем.

Игорь: Мне кажется, это самый такой логичный подход. Надо не бояться, потому что многие боятся просто оценить свою услугу и работают в этом маленьком сегменте. Они не приобретают много клиентов. Наоборот, я бы сказал, что наступает какой-то момент, когда они с маленькой ценой будут терять этих клиентов.

Мария: 100%. Потому что когда человек очень компетентен и стоит мало, возникает вопрос: «Где подвох?». И ты даже не понимаешь, что тебя напрягает, но чувствуешь какой-то подвох.

Игорь: Да. Ты знаешь, мы, наверно, об онлайне с тобой поговорим: я чуть-чуть забегу вперед и расскажу один кейс, который меня тоже недавно научил – мы же тоже учимся на своих ошибках. Мы сделали онлайн-курс «Эволюция продаж». Очень классный курс, фактически это был восьминедельный курс, который мы просто решили сделать дешево и уложить это в восемь дней. Там очень много материалов, и мы продали его за символическую стоимость – 990 рублей. Потом мы стали продавать обычные онлайн-марафоны, в которых информации хватает на 990 рублей, даже с большим, и мы получили негатив. Нам написали: «Вот прошлый был гораздо лучше». И мы поняли, что нельзя продавать дешево то, что стоит дорого.

Мария: Перекармливать. Да, и нельзя отдавать слишком много ценности не в соответствии с ценой.

Игорь: Да. То, что ты говоришь, все равно мы проживаем на своих ошибках.

Мария: Да. Слушай, ну, мы в онлайне тоже постоянно обучаемся. Сейчас мы до онлайна, конечно, дойдем.

Игорь: Да, а то так перепрыгнули.

Мария: Да. Первый раз, когда я тебя увидела, ты выступал на огромной сцене в Synergy Online Marathon, ты тогда был в совершенно другой физической форме.

Игорь: Да, чуть-чуть.

Мария: Как это называется?

Игорь: Чуть-чуть крупнее на 25 килограммов. 

Как «Синергия» стала точкой входа

Мария: Да, чуть-чуть крупнее на 25 килограммов, но я помню, что я не знала, кто ты, но ты начал выступать и я такая… Знаешь, когда ты не знаешь спикера, интуитивно хочется: «Ну, сейчас кто-то выступает непонятный, уйду». Я такая: «Так, подождите. Я вернусь». Я села и я посмотрела. Ну, горячая тема, крутая подача. В итоге «Синергия», как Тарасов посоветовал, они стали твоим генеральным провайдером или как это называется, да?

Игорь: Да, на некоторое время да. 

Мария: Это же огромная компания, там супертоповые тренера…

Игорь: Да. 

Мария: Ты вместе с ними рос?

Игорь: Был очень интересный момент: я начал работать с «Синергией», когда еще был конец школы бизнеса «Арсенал». Был такой Виталий Булавин, который возглавлял ее, потом он продал ее «Синергии», но это их внутренняя история, а я там крутился с Тарасовской темой и мне повезло, скажу честно. Есть элемент везения, конечно, всегда. В какой-то момент меня вызывает Вадим Лобов – это хозяин, один из учредителей, исполнительный директор тогда он был всей «Синергии» университета, и говорит: «Слушай, нам надо студентов поучить. Поучишь?». Я говорю: «Поучу». Я даже не заикнулся о гонораре. Меня не интересовала на тот момент тема гонорара, потому что первое – мне нужна была на тот момент практика, а второе – точка входа. И здесь я позволю дать совет многим начинающим, может быть, бизнес-тренерам, профессионалам – не бойтесь делать что-то не бесплатно, а за рекламу. То есть бесплатно я не люблю делать, а когда я понимаю, что я делаю что-то на перспективу и эта перспектива видимая, то получается. Второй ход был очень интересный: когда прошло месяца два, мне звонят из приемной Лобова и говорят: «Мы организуем на Селигере форум. Не хочешь ли ты недельку там поработать бесплатно?». Я говорю: «Еду». Я поехал туда, поработал бесплатно недельку. У меня, кстати, много клиентов оттуда, это был, по-моему, 2011 год или 2010-й. 

Мария: А поработал это что значит? 

Игорь: Поучил студентов.

Мария: А, потренировал. 

Игорь: Потренировал там, провел переговорные поединки, провел какие-то бизнес-игры, прочитал какие-то лекции управленческие. Это достаточно давно было, это 2010 или 2011 год был. И вот эти люди, которые у меня тогда поучились, эти студенты сейчас достаточно крупные бизнесмены, к которым я приезжаю, я их не помню, а они: «Вот, мы помним, вы у нас проводили лекции» – это очень приятно выглядит. И после этого получилась очень интересная ситуация: звонит мне девушка – программный директор с тогдашней уже «Синергии», а это была мегашкола, которая собирала всех самых крутых спикеров, которых только можно, и задает мне один вопрос: «Ты сможешь провести тему «Жесткие переговоры?»». Вот меня все спрашивают: «Почему жесткие переговоры?». Раскрываю тайну, почему жесткие переговоры. Не было это моей темой. И вот эта Надя Морозова, я хочу вспомнить о ней – она, к сожалению, погибла 4 года назад в аварии – я ей обязан своей карьерой бизнес-тренера. Я это и в книгах подчеркиваю везде: это тот человек, который дал мне этот импульс, поэтому в жизни всегда нужно слушать вот эти импульсы. Она говорит: «Слушай, есть тема «Жесткие переговоры», у нас есть клиент, который хочет, чтобы провели тренинг, а тренера нет. Ты, вроде, такой как бы и в бизнесе, и… Давай?». Я говорю ей: «Надя, слушай, а что такое жесткие переговоры?». Она говорит: «Не знаю. Ты тренер – ты и думай». Ладно, посидел… Ну а что? Не то еще видали. Говорю: «Давай проведу». Провел тренинг и получил неплохую обратную связь. 

Мария: Игорь, что такое жесткие переговоры, сразу скажи? 

Игорь: Жесткие переговоры в моем понимании – это не избивать своего оппонента, и меня радует, что это понимание нашло отклик в российской душе. Это умение справляться с жестким оппонентом. Именно вот эта трактовка, именно то, что я правильно истрактовал то, как видел заказчик тему жестких переговоров, именно поэтому она и получилась такой вкусной и сладкой. 

Мария: То есть жесткие переговоры – это переговоры со сложным клиентом? 

Игорь: Да. 

Мария: Ух ты! 

Игорь: Это не быть жестким, потому что, на самом деле, нужно быть умеренно мягким. Самый жесткий переговорщик – это мягкий называется.

Мария: Мягкий, да. Не подкопаешься потому что.

Игорь: Не подкопаешься, да. И вот это радушие оно такое достаточно… Вот я перескакиваю, пример сейчас расскажу. Мы вылетали из Ниццы и я знал, что у нас колоссальный перевес по багажу идет, и мы подходим к стойке регистрации… Можно было, конечно, покачать права, что «у меня там золотая карточка, давайте перевес…», но я понимаю, что меня могут отправить. И я применяю свой любимейший прием по отношению к стойкам регистрации: девушка стоит и я начинаю с ней тему про сыры, можно ли провозить, бла-бла-бла – поболтали, похихикали, и в тот момент, когда француженка взвешивает, она говорит: «Вам нужно доплатить». И вот эта же девушка, она русская, представитель компании, она говорит: «У него же «золотой статус», давай напечатаем», то есть она сама решила мои вопросы. Я это делаю умышленно, потому что борьба не всегда приносит вот эти результаты.

Мария: Так-так… Давай фишечку зафиксируем.

Игорь: Фишечка классная.

Мария: То есть что нужно делать?

Игорь: Поболтать на личную тему, расположить к себе.

Мария: Ага, то есть ты про сыры сказал: «Кстати…»?

Игорь: А было очень интересно: там же стоит такая табличка, что запрещено камамбер проносить в самолеты. Я знаю, почему запрещено. Я говорю: «Слушайте, а почему запрещено? Наверно, пахнет невкусно?». Она говорит: «Да нет…» и начинает рассказывать про теракты, что камамбер схож со всякими там взрывчатыми веществами». Я говорю: «Да вы что?! Серьезно?». Ну и там завязался у нас такой разговор, она смотрит, у меня большой такой велочемодан с надписями «Ironman». Она говорит: «А вы тут участвовали?». Я говорю: «Да, вот тренировались» – такой просто задушевный разговор.

Мария: Круто! 

Игорь: И вот эти разговоры мне очень часто помогают на стойках регистрации, когда надо пронести лишний багаж или потренироваться лишние 45 минут. Когда ты не борешься с человеком и не относишься к человеку с точки зрения функции: «ты – функция, я – функция», а с точки зрения «ты – человек, я – человек», это гораздо круче.

Мария: Да, очень круто! Ты, кстати, сейчас еще даешь одну фишку, я же еще евангелист такой темы, как нетворкинг, и вот то, что ты даешь сейчас, друзья, можно использовать не только для переговоров, но и для нетворкинга. Есть масса людей, которым важно знакомиться с новыми людьми, пополнять так называемые списки. То, что ты говоришь, в чистом виде искусство заговорить «человек – человек», а не «функция – функция». Классно!

Игорь: Абсолютно. «Человек – человек», потому что это настолько развивает! И найти эти обоюдные интересы, посмотреть…Ну, мне помогает тема триатлона, потому что когда ты в самолете летишь в майке с надписью «Ironman», сразу же: «О! Где стартовал?». Недавно лечу, в бизнес-зале сижу, вижу, у девочки рюкзачок «Dubai»: – Привет! – Привет! – Где стартовала? – и общих знакомых куча, там все уже.

Минус 25 килограммов и драйв с «Ironman»

Мария: О, да! Триатлон. Тогда давай, я не могу не спросить тебя этот вопрос. Все-таки плюс 25 килограммов, минус 25 килограммов, триатлон, «Ironman», пробежки, спортивные лагеря… Что стало ключом к трансформации? Не может же быть так, что ты проснулся и такой: Всё». Что?

Игорь: Желание поменяться – это первое. А второе – желание… Знаешь, все-таки овчарка сзади была – это потеря мотивации, потеря мотивации в работе. Когда ты каждый день находишься в перелетах, когда ты каждый день читаешь для большого количества людей, когда у тебя идет непрерывное общение в офлайне, это сжигает. И в какой-то момент я проснулся с ощущением, что у меня болит голова, у меня болят ноги, я больше ничего не хочу. И хорошо, что мне попался аккаунт, я давно был знаком с этим парнем заочно – Олег Добролюбов – он тоже был моим коллегой, бизнес-тренером. Он тренировал «Спортмастер», «Bork» – такие компании продажам. А потом, я смотрю, он резко занялся темой похудения, темой здорового образа жизни. И он написал объявление: «До лета 200 дней. Кто хочет на мою программу?». Я ему пишу: «Олег, привет! Не знаю, хочу ли я похудеть или нет», потому что я весил 86 килограммов. Для мужчины почти 40 лет это… Ну, сейчас я понимаю, что это дофига. Сейчас, когда я смотрю на эти свои фотографии, я просто не понимаю, каким я был, но тогда меня устраивало. И мы начали заниматься, и появилась жизнь. Появился огонь. Искра. Потом он мне культурно продал тему велосипеда, плавания, бега. 

Мария: То есть он тебя поэтапно…

Игорь: Поэтапно, да. 

Мария: Слушай, у него был хитроумный план тебя…? 

Игорь: Я думаю, что да, был. Я думаю, что был. 

Мария: Потому что вы теперь с ним постоянно вместе, у вас команда, как я понимаю…

Игорь: Ну, да. Мы сейчас с ним в одной команде, у нас будет очень серьезное соревнование впереди, вместе мы делаем, хотя тренируемся мы в разных командах сейчас, потому что я в связи с большими соревнованиями перешел к другому тренеру, но это совместное наше решение. К Александру Жукову – это легендарный такой триатлет России. Но мы вместе, и я искренне новичкам советую Олега, потому что он очень мощный специалист. 

Мария: А мы, кстати, оставим ссылку на Олега, если ты не против, под этим роликом.

Игорь: Да, пожалуйста, с удовольствием. 

Мария: Так что, если вам интересна тема триатлона и вы новичок, то, пожалуйста, обращайтесь к Олегу. 

Игорь: Да, обращайтесь. Я не скажу, что триатлон - это про здоровье, не буду это петь. Триатлон – это не про здоровье, но это про мотивацию, это про коммуникации, про ощущения…

Мария: Про нетворкинг. 

Игорь: Нетворкинг. Обязательно нетворкинг, потому что люди, которые участвуют сегодня в триатлонах, забегах – да, многие критикуют – но это люди состоятельные и состоявшиеся. Да, эта тема модная, и что? Сегодня в России, если, когда я начинал, три года назад был первый мой старт, мы тогда вышли и все говорили: «Ой, в России собралось 400 участников!». Недавно собралось 2 000 в России. И слава Богу. Просто ко всему надо подходить с умом. 

Мария: А что такое критикуют? 

Игорь: Ну, критикуют, потому что эта тема модная, потому что все выкладывают фото. Непонятная, потому что это сложно. Это сложно и многим не понятно, зачем человек это делает. Второе – человек очень трансформируется, человек меняется очень сильно. Триатлон очень сильно меняет людей, потому что ты фактически каждый раз переживаешь единение с самим собой, а это бывает иногда и изменение мышлений. Многие меняют и семейное положение тоже, потому что многие семейные пары, многие жены не поддерживают мужей.

Мария: Там такой график тренировок?

Игорь: График тренировок, затраты, соревнования. Человек начинает развиваться очень сильно. Да, перемены будут, перемены будут. Я не говорю, что нужно прямо дистанцию «Ironman» проходить. Может быть, они не для всех. Но, по крайней мере, попробовать плавание, попробовать пробежки, попробовать какие-то физические нагрузки. Почему нет? Не надо этим заниматься как профессиональный спортсмен, но попробовать я рекомендую.

Мария: А почему тебя затянуло именно в соревнования?

Игорь: Знаешь, я из тех любителей-спортсменов, которым не нравятся соревнования. Есть спортсмены двух видов, действительно: которые балдеют от соревнований и которые балдеют от тренировок. Вот я балдею от тренировок. Мне нравится сам процесс тренировок. Сейчас я был как раз в сборе во Франции у Александра Жукова, и это были действительно изнурительные, изнуряющие тренировки по 6-8 часов в день, с заездами в горы по 2 километра вот такого вот подъема вверх, то есть подъем по 12 километров, а набор высот – 2 километра. Это были и плавание, и бег – я от этого кайфую. Соревнования, наверно, пока мне даются с трудом, потому что я тренируюсь гораздо лучше, чем выступаю. И вот это моя зона роста – именно научиться в соревновательном моменте приобретать нечто больше. Пока я этого не умею делать, у меня это несколько зона роста. Соревнуешься для чего? Нет, я не доказываю сам себе ничего, мне не надо это в жизни доказывать. Я получаю эндорфины, то есть я выхожу на старт ради ощущения финишной арки. Ты не представляешь, сколько ты получаешь заряда, когда ты вбегаешь и впрыгиваешь в эту арку. Все то, что было там: все твои страдания, тренировки – они как будто тебе дают крылья. Ты с очумевшими глазами, как будто ты только вчера родился, как будто тебе десять лет, ты счастлив, и вот эта атмосфера гонки, эти правильные люди, я могу так это сказать… Люди, которые живут этой идеей, тебя поддерживают, толпа людей, которая аплодирует тебе, ты все можешь – оно все заряжает, это зарядка очень хорошая.

Мария: Я прямо почувствовала сейчас это даже.

Игорь: Да, я был на гонке.

Мария: Да, это прямо чувствуется. Прикольно. Хорошо. Друзья, в начале этого интервью я вас предупреждала, что в конце интервью у нас будет сюрприз. У нас сейчас не конец интервью, но я вынуждена добраться до вот этих прекрасных книг, которые там лежат. Можно я возьму одну из них, красненькую для начала?

Игорь: Да. Красненькая – это мой подарок тебе.

История победы в номинации «Бизнес-книга года»

Мария: Да, я уже знаю, что это подарок мне. Это просто потрясающего качества и внутри, и снаружи книга. Я давно мечтала ее прочитать, потому что читала я черненькую. Но к чему я это сейчас говорю? Книга для карьеры, книга для личного бренда. Я знаю, что твои книги уже дважды становились номинантами «Бизнес-книга года».

Игорь: Победителями уже.

Мария: Победителями, да? То есть это лучшая бизнес-книга года 2016, а вот эта, друзья, 2018.

Игорь: 2018, да.

Мария: Да, сейчас мы в 2019 году, 2018 здесь, у нас с вами два хедлайнера-победителя сейчас в руках. Расскажи, во-первых, почему твои книги побеждают? Я автор книги и мне очень интересно, как сделать так, чтобы книга победила? Это первое. А второе – как ты решился написать книгу и как это повлияло на твою карьеру?

Игорь: Слушай, давай начну с того, как я решился.

Мария: Давай.

Игорь: Опять вернусь в «Синергию», к той же самой Наде Морозовой, которая оказала влияние. После того как я провел тренинг, она мне позвонила и сказала: «Пиши книгу». Я говорю: «Кто ее издаст?». Она говорит: «Издаст «Синергия»». А у «Синергии» было тогда маленькое издательство, и они издали книгу «Жесткие переговоры». Эта книжка сейчас уже не издается, она вошла в «Кремлевку». А второй тоже был случай, когда Григорий Аветов, наш общий знакомый, эта школа бизнеса «Синергия», он меня познакомил тогда с Евгением Копьевым – он был тогда коммерческим директором «Эксмо». «Эксмо» было широко известно как издательство художественной литературы, но в бизнес-литературе его никто не знал. И у меня был выбор, где издать эту книгу: издать в «МИФе», издать в еще каких-то издательствах, а Евгений Копьев мне предложил: «Давай у нас». И вот я сделал стратегически правильный выбор, что пошел с ними, потому что они уделили много внимания, потому что книги – это тоже маркетинг. Евгений придумал название. «Кремлевская школа переговоров» – это придуманное название. Изначально она вышла под названием: «Я всегда знаю, что сказать», а Евгений предложил именно назвать «Кремлевская школа переговоров» – и мы не проиграли.

Мария: А что такое «Кремлевская школа»? Мне всегда было интересно.

Игорь: «Кремлевская школа переговоров» – это собирательный образ. Я реально признаюсь, наверно, впервые, что я его придумал. Придумал, собрав образ от Андрея Андреевича Громыко, Путина, многих других наших деятелей. Я просто понаблюдал, как они ведут переговоры, собрал общие пять методов, структурировал. Ну, они все работали в Кремле – вот и получилось название: «Кремлевская школа переговоров».

Мария: Вау! То есть эта книга – это не только твой персональный опыт, это еще и анализ политиков ведущих, да?

Игорь: Да. Мне трудно сказать, почему они получили «Деловая книга года». Там очень много собрано: первое – это личного опыта, а второе – это ссылок на дипломатов. Мое хобби – это история, я очень люблю историю, и когда-то я хотел поступать на истфак, но не судьба, потому что это не денежная профессия. Я понимал, что денег я там не заработаю, и я пошел на прикладную математику. Там тоже денег не заработал, но, по крайней мере, был спокоен, что математика исправляет мозг. И я штудировал очень много литературы, поднял по крупинкам, по крохам я находил вот эти примеры дипломатические, исторические, и они подтверждают именно те переговорные приемы, которые я там описываю. Наверно, поэтому. Для меня было шоком, когда первая книга получила «Деловая книга года», полным шоком, потому что, во-первых, никогда в России не получали книги по переговорам вообще никаких премий, а, во-вторых, «Деловая книга года», а участвовали тогда Максим Батырев из моих друзей-конкурентов, я не могу его назвать конкурентом… И мне запомнилось, я был в Хабаровске, я сплю, у нас ночь, мне звонит Макс Батырев: «Игорь, поздравляю!». Я говорю: «Максим, с чем ты меня поздравляешь?» – я даже не могу понять, с чем он меня поздравляет. Он: «Как?! Ты получил «Деловую книгу года»!». Я такой: «Да…да…» – кладу трубку и сплю дальше. Александр Левитас звонит: «Игорь, поздравляю тебя!». Думаю: «Господи, что такое творится?». Потом уже начинают звонить, поздравлять – это первый шок был. А второй раз шок был – это, конечно «Переговоры с монстрами», когда второй раз я получаю «Деловую книгу года», опять же, по теме переговоров. Как секрет успеха, знаешь, я всегда рассказываю анекдот на эту тему. Да, это ты скажешь…

Мария: Да, я скажу. Друзья, чуть позже я расскажу, как эту книгу именно в такой интерпретации… Единственное что, мы ее распечатаем и ты ее подпишешь.

Игорь: Да, конечно.

Мария: А мы ее вам отправим. Что нужно сделать, я расскажу в конце. Так…

Игорь: Вот, рассказываю всегда анекдот. Одесса, еврейское местечко, и умирает старый одессит, который лучше всех готовил чай, самый вкусный. Подходят родственники и говорят: «Слушай, расскажи секрет своего успеха. Как ты готовишь такой вкусный чай?». Он говорит: «Не расскажу». Они: «Ну, ты умираешь. Ну, расскажи». Он поворачивает голову и говорит: «Заварочку не жалейте». Знаешь, когда я пишу книги, я отдаю все. Я отдаю весь материал, который знаю, переписываю примеры… Иногда я даже страдаю тем, что когда я читаю свою книгу, я вспоминаю какой-то пример, который я уже подзабыл немножко, из книг. Сейчас я пишу новую книгу по продажам, решился все-таки написать по продажам, хотя не совсем моя тема в чистом виде, но решил написать про переговоры в продажах. Пока не знаю название, но уже половину написал. Пишу очень тяжело, потому что хочется много материала всунуть, она получается очень большая, и вот раскрываю, наверно, тайну еще одну. 

Мария: Отлично. А на твою карьеру-то и личный бренд как это повлияло? Было такое, что ты до книги и ты после книги? В чем разница? 

Игорь: Ну, в восприятии очень серьезно. Во-первых, понимаешь, я очень негативно отношусь к слову «номер один» всегда, ко всем рейтингам. Я никогда не участвую ни в каких рейтингах принципиально, потому что я их не понимаю. Я понимаю, что многие, особенно бизнес-тренеры, которые прочитали три книги, они рассказывают, что они номера один. Вчера, кстати, у меня был один разговор очень интересный с одним товарищем, он говорит: «Я – номер один по персональному бренду». Я говорю: «Слушай, я знаю одного номера один – это Маша Азаренок». Я искренне говорю, что для меня, по моему личному рейтингу Мария Азаренок, твое AzarenokPRO – это номер один по построению. Это мой личный рейтинг, потому что когда мы начинали поиск, к кому обратиться, я твой клиент, наверно, я не знаю, люди знают это или не знают…

Мария: Сейчас это: «Сюрприз!».

Игорь: Да, я действительно клиент Марии Азаренок, и когда я искал, для меня было поразительно, что людей, которые занимаются персональным брендом, много, но когда ты заходишь в их аккаунты в Instagram, ты просто плачешь. У него 2 000 подписчиков. У меня на тот момент было 12 000. Так может, я бы ему рассказал лучше? А когда я зашел к тебе, когда я посмотрел, я понял, что ты действительно эксперт, и практик, и теоретик в одном флаконе, то есть ты знаешь, и как делать, и что делать – это очень важная тематика. Поэтому как на мою карьеру это повлияло? Это действительно то твердое, которое нельзя оспорить. У меня был тендер, условно тендер с одной большой корпорацией состоялся сейчас: мы отказались сразу участвовать в тендере, мы отказываемся, честно говорю. Это не снобизм – у меня просто нет свободных рабочих дней, чтобы позволять себе участвовать в каких-то тендерах, в которых я не выиграю. Я буду участвовать в тендерах, в которых я знаю, что с большей долей вероятности я фаворит в них. И они говорят: «Ну, не хотите – как хотите». Проходит месяц, они звонят и говорят – Почему? – Потому что. То есть это твердое, это то, что я могу сказать, что это не придуманные рейтинги, это не какие-то накрученные статистики – это то твердое, которое у меня есть. И, действительно, это очень хорошо влияет. Если вы пишете, то делайте это так, чтобы это, если и не побеждало, то хотя бы люди писали на это отзывы положительные.

Мария: Заварочки побольше.

Игорь: Заварочки, да. То, что ты учишь, кстати. То, что ты учишь, – не жалейте.

Мария: Не жалеть да, проявлять мастерство.

Игорь: Не рекламируйте постоянно себя, дайте информацию людям. 

Достигли потолка – выходите в онлайн!

Мария: Вот, кстати, по поводу подписчиков мы начали говорить: когда мы познакомились, у тебя было 12 000, сейчас у тебя 79 000 подписчиков. Я уверена, что после интервью станет еще больше, а потом будет еще, еще и еще. У вас есть стратегия в онлайне?

Игорь: Да.

Мария: У меня к тебе вопрос: ведь немногие эксперты в офлайне решаются стартапить в онлайне. Они говорят: «Ой, да кто там покупает в этом Instagram? Ой, да зачем это все нужно?». Мы же с тобой познакомились как вживую? Я помню, я смотрела тебя на сцене, я знала, что ты автор книг, а потом мы познакомились на личной консультации по личному брендингу.

Игорь: Да.

Мария: И запрос был как раз таки выход в онлайн.

Игорь: Да.

Мария: Почему ты решил, что тебе это важно?

Игорь: Я начну тоже издалека, как обычно. Когда меня спрашивают: «Почему ты успешен, а другие тренеры нет?». Ведь есть люди, которые не хуже меня, может быть, даже лучше – я критически к себе отношусь. Потому что большинство бизнес-тренеров офлайновых не работают в онлайне. Они не понимают, как там работать, они недооценивают. В лучшем случае это пост: «Я на тренинге, я с аудиторией, я там-то». Они не понимают. Я живу маркетингом, то есть я понимаю, что если тебя сейчас нет в Instagram, в Facebook, во ВКонтакте, в YouTube – ты мертвый завтра. Каким бы бизнесом ты ни занимался. Персональный бренд – та тема, которой ты занимаешься, почему с тобой именно познакомились, потому что я понимаю, что сегодня ООО «Ромашка» ничего не значит. Персональный бренд. А было дело очень интересно: я после одной гонки «Ironman» пообещал себе набить татуировку. "Велосипед" у меня есть татуировка.

Мария: Покажешь? 

Игорь: Давайте покажу, да. Вот она такая татуировка.

Мария: Ух ты! Круто! Стилизованный велосипед. А, бегун…

Игорь: Да. Вот вы видите велосипедист. Я очень хотел с детства испортить себе кожу и сделать себе татуировку – такая мечта была. И очень классный парень мне это делал, у нас оказались общие знакомые, как обычно – нетворкинг, коммуникация. Я говорю: «Почему ты не называешь своим именем салон?». Он говорит: «Да в нашем мире это не принято». Я говорю: «Подожди, кто твой покупатель? Твой клиент – не профессиональный татуировщик. Какая разница, что о тебе говорят коллеги? Назови своим именем персональным». Он не понял этого. Он до сих пор этого не понимает. Надеюсь, что когда-нибудь он к этому придет.

Мария: Мы кинем ему ссылку на это интервью.

Игорь: Обязательно, да. И я понимал, я нутром, знаешь, как чувствовал, что мне не хватает. Я достиг какого-то потолка. Я смотрю запросы в Яндексе, но я не расту. Я трачу очень много сил на офлайн-мероприятия, я езжу по регионам, но я понимаю, что я не дозарабатываю, я трачу слишком много усилий на зарабатывание денег и я теряю большой сегмент, то есть люди не знают обо мне в сети. И это был основной запрос, по которому я к тебе обратился.

Мария: Мы и познакомились.

Игорь: Да, мы и познакомились. И когда меня спрашивают часто: «Машина консультация стоит дорого. Ты как вообще относишься?». Я говорю: «Вы знаете, мне она окупилась через полчаса, после того как я вышел с консультации». И это не просто слова, это действительно так, потому что она окупилась практически сразу же, не говоря уже о тех курсах, которые мы создали благодаря тебе, не говоря уже про знакомство с Софой, за которое я тебе полжизни тебе обязан. Сначала это бренд-ассистент, а сейчас это полноценный партнер онлайн-академии.

Мария: Я просто расскажу немножко закулисье. Мы действительно разрабатывали, можно сказать, стратегию в онлайне, потому что мало вести Instagram, друзья. Не знаю, может быть, ты скажешь от себя, ведь Instagram, посты, картинки – это все важно, но вопрос еще в том, куда ведет ваш Instagram? Должны быть программы, которые будут собирать аудиторию, прогревать аудиторию, цепочка продаж – некая логика реализации.

Игорь: Абсолютно верно, да.

Мария: Потому что ведение соцсетей без маркетинга, без продаж – это…

Игорь: Это ни о чем.

Мария: Да, это ни о чем.

Игорь: И у меня не было этой логики. После нашего часового разговора – потом состоялся еще, еще и еще – появилась вот эта логика, что маленький курс… Появилась тогда вот эта идея – «Переговоры на каждый день». Идея блестящая создать этот курс. Ты мне задала вопрос: «У тебя есть онлайн-продукт?». Я говорю: «Да, Маша, есть большой восьминедельный курс». Ты: «Да, но не все готовы платить». И я вышел с этой идеей: «Да, действительно. Я же учу этой формуле: ценность = выгода – стоимость; и упускаю сегмент, который хочет у меня поучиться, но не готов пока заплатить 30 000 рублей».

Мария: Потому что ценность пока неочевидна, да.

Игорь: Да. И вот как раз таки я начал создавать вот эти маленькие продукты, стал создавать вот эти маленькие курсы, которые дают неплохие знания, стал заниматься YouTube, стал развиваться. И это дает и подписчиков, и я вижу, что мои тренинги офлайн стали собираться по-другому. И региональные мои партнеры отмечают, что легче гораздо стало набирать.

Мария: Да, 100%. Я сейчас выступаю иногда в регионах в офлайн-мероприятиях, выступаю у организаторов, где Игорь тоже выступает. Когда я рассказываю про бренд-ассистентов, одно из частых возражений, ты тоже мне его сказал: «А как это все сейчас вот я буду внедрять?». 

Жизнь до и после делегирования

Игорь: Это страшно было, кстати, Маш.

Мария: Ну, расскажи, кстати, про Софу тогда.

Игорь: Да, давай я про Софу расскажу, потому что, на самом деле, это очень интересно было, коль мы начали эту тему. Когда мне Маша вывалила список, что надо сделать, я сижу и думаю: «Господи, как я это буду… Когда я спать буду?». Во-первых, я вообще не знал, что это надо делать, я не понимал, что это надо делать руками. Маша такая сидит с невозмутимым видом и говорит: «Так возьми себе бренд-ассистента». Я говорю: «Идея хорошая. Где его взять?». Она говорит: «Хорошо». И мне подобрали буквально в течение недели, причем был очень интересный момент. Я всем рекомендую слушать профессионалов. Слушайте профессионалов. Я выбрал другого бренд-ассистента, если ты помнишь.

Мария: Я скажу закулисье еще раз: у нас есть параллельный курс, где мы обучаем бренд-ассистентов, которые становятся правой рукой человека-бренда и могут потенциально вырасти в исполнительных директоров, партнеров и так далее. 

Игорь: Да. 

Мария: И у нас были люди на обучении, которые еще ни у кого не стажировались, такие brand new бренд-ассистенты. И мы говорим Игорю: «Давай мы подберем тебе человека на стажировку». 

Игорь: Да, и мне подбирают, по-моему, пять или семь человек, высылают резюме, и мне попадается два резюме: одно шикарное – Софы, но мне не понравилось, что у нее свой бизнес. Я думаю: «Она будет не обращать на меня внимание – у человека свой бизнес». И мы выбрали другую девушку – очень такая рьяная, очень хорошее резюме. И я помню, что ты мне написала в Telegram: «Игорь, я тебе рекомендую: возьми ее. Вот возьми». А я обладаю свойством: я доверяю, если я общаюсь с человеком. Я очень вам рекомендую, если вы обратились за консультацией, вы делайте. Вы знаете, меня тоже, кстати, этому Тарасов научил. Однажды я ему задал вопрос, а он мне говорит: «Смотри, я тебе дам совет, но ты сейчас все равно не сделаешь». Я ему говорю: «Почему?». Он: «Да потому что большинство людей спрашивают, но делают по-своему». И для меня это был очень хороший урок. И с тех пор я на тренировках, я с тобой так же. Ты мне говоришь, я знаю, ты – профессионал, ты знаешь, и я доверяюсь этому. Доверился и не пожалел ни разу. И так же у нас с Софой работа: когда мы выстраивали отношения, я Софе полностью сказал: «Я твой подчиненный. Вот есть Рызов Игорь – совладелец, а есть Рызов Игорь – исполнитель. Ты мной руководишь. Надо вебинар записать – надо. Надо сториз – надо. Ты мне ставишь задачу – я ее выполняю». Ну, и этот тандем существует, и, слава Богу, уже скоро год, как существует. 

Мария: Да, и теперь Софья из бренд-ассистента на испытательном сроке стала совладельцем и получает процент от прибыли, правильно? 

Игорь: Да, все абсолютно верно. И я рекомендую, я не имею права, может быть, настаивать на этом, но если вы берете бренд-ассистента, если вы его рекомендуете, не жалейте давать долю. Не жалейте. Потому что когда бренд-ассистент чувствует, что он получает деньги от прибыли, он становится владельцем, он относится… психология собственника появляется. И эти люди не потратят лишнего, они будут думать за вас многие вещи. Не жалейте – вы больше заработаете. 

Мария: Да, у него просыпается проактивность. Но я добавлю как скептик и человек, который обучает бренд-ассистентов, что сначала бренд-ассистента нужно по определенным критериям проверить. Сначала испытательный период, мы тоже этому обучаем, как его проверить и так далее. Есть критерии, как понять, что он готов стать совладельцем вашего запуска в онлайне, например. 

Игорь: Конечно, я рекомендую, берите бренд-ассистента по своему пути. Я много людей вижу, которые стараются сделать свои онлайн-проекты и которые делают сами, – успеха нет. Успех редко, потому что, во-первых, это нужно очень много знаний, очень много времени и много подрядчиков, с кем надо коммуницировать, менять подрядчиков. Мы сегодня с Софой разговаривали по поводу smm-щиков, таргетологов. Шесть сменили, и только шестой… Это не значит, что они были плохие, это значит, что просто мы друг друга не понимаем. Я вообще не отношусь плохо или хорошо. Может быть, для продаж услуг маникюра она хороша, но она не знает в сфере продаж моих тренингов. А сейчас мы, слава Богу, вышли на тех, и это благодаря Софе, то есть она с ними выстраивает коммуникацию. У меня нет времени этим заниматься. 

Мария: Да. Очень благодарна тебе, что ты сейчас сказал очень важную вещь для людей-брендов, начинающих и продолжающих. Я глубоко убеждена, что каждый человек-бренд должен заниматься тем, что является его основной компетенцией. У Игоря компетенция – переговоры. Обучение и консалтинг, обучение и офлайн, и онлайн, да? 

Игорь: Да. 

Мария: Рутина. Организация онлайн-запуска – это очень большое количество рутины. 

Игорь: Делегировать и делегировать. 

Мария: Делегировать, да. 

Игорь: Я делегирую сейчас все, даже подготовку презентаций я стал сейчас делегировать, хотя закончил и курсы в свое время, и делаю хорошие презентации, но я понимаю, что я на это трачу, допустим, два часа, а я могу эти два часа потратить на написание главы книги, на написание хороших постов. Я никому не доверяю, я делаю только сам, пишу свои посты. И это действительно идет от меня и требует определенного времени. Поэтому здесь стоит, конечно, набраться мужества и делегировать. Если у вас письма, доверьте профессионалу писать. Да, тут нужно, конечно. 

Человек-бренд должен наращивать свое мастерство

Мария: Кстати, время, которое вы сэкономите, когда вы делегируете это все, можно инвестировать в улучшение своего мастерства. У меня теперь к тебе вопрос по поводу твоего мастерства. Я знаю, ты учился в Гарварде, да?

Игорь: В Гарварде, да. 

Мария: Плюс ты являешься членом какой-то…

Игорь: Это да, была такая история…

Мария: Давай, расскажи немножко. Друзья, это к вопросу о профессионализме. Просто перечисли места, в которых ты обучался, членом чего ты являешься в плане каких-то переговорщицких лиг, или как это называется?

Игорь: Смотри, у меня тяга к знаниям очень высокая и желание становиться профессионалом тоже. И когда я понял, что в России я не могу ничему научиться, именно переговорному, собственно, я познал уже те книги, которые я прочел, и я решил учиться на Западе. Мне попалась книга Джима Кэмпа «Сначала скажите «Нет»». Я написал ему, отучился у него, стал, пока он был жив, была такая «Коллегия переговорщиков», я входил в нее.

Мария: Да, вот я про нее как раз и…

Игорь: Да, «Коллегия переговорщиков». Ну, Джим Кэмп, к сожалению, нас покинул, он умер, и в настоящий момент образование осталось. После этого я отучился, есть школа мировых переговоров «Честер Ли Каррас». Очень серьезная подготовка, это бизнес-переговоры, они не имеют ничего общего с политикой – поучился там. Ну, а основное, конечно, это Гарвардская школа переговоров, Гарвардская юридическая школа, и недавно закончил спецкурс подготовки переговорщиков у Криса Восса. Крис Восс был одним из ФБР-овцев, который решал вопросы с заложниками. Мне очень интересна была эта тема, как переговоры складываются с заложниками, с террористами, и поучился там. В настоящее время это очень дает знаний, потому что ты собираешь… Многие вещи действительно я знаю и иногда бывает, что я сижу на семинаре и понимаю, что я проведу его лучше, но кое-что я нахожу, чего я не знал, и это кое-что, может быть, даже не от лектора, а от аудитории, которая там собирается, потому что та аудитория, которая собирается, допустим, в Гарварде… Вот я в ноябре собираюсь на мастер-группу в Гарварде, туда пускают, только если ты закончил определенное количество курсов, у тебя есть определенные скилы, навыки. И я туда еду не столько за знанием, сколько за опытом, его получить, потому что там собираются премьер-министры стран, там собираются политтехнологи, собираются там директора генеральные и исполнительные корпораций. В прошлый раз это был «Rolex», это был «General Motors», то есть люди, у которых очень крутые переговоры, и с которыми даже поработать за одним столом в обсуждении тем, уже придает тебе очень много навыков.

Мария: Теперь вы понимаете, почему у Игоря нет «синдрома самозванца»? Ты знаешь, мы столько усилий вкладываем в то, чтобы человек-бренд наращивал свое мастерство в своей основной компетенции, самый главный секрет, мне кажется, у нас с тобой это созвучно. Я просто читала одно из твоих интервью, где ты говорил, что главный секрет успеха в предпринимательстве – работать.

Игорь: Работать, да.

Мария: А я считаю, что один из главных успехов в личном брендинге – давать максимально высокое мастерство в том, что вы делаете.

Игорь: Абсолютно верно. И я еще один, может быть, дам совет: всегда стараться быть лучше одного своего конкурента – это себя вчера. У вас есть только один конкурент – это вы вчера. Вот если вы будете как личный бренд становиться лучше… Не надо становиться и бежать лучше, чем Петя, Вася, Коля. Вы должны быть лучше, чем ты вчера. Вот мне часто говорят: «Вот книга максима Батырева. Как написать лучше, чем Батырев?». Не напишешь ты лучше, чем Батырев, потому что Батырев написал классно. Ты можешь быть классным? Ты старайся написать классно. Пускай у тебя будет меньше аудитория, но это будет твоя, это будет классная аудитория. Это, мне кажется, в персональном бренде очень важно.

Модель успешных переговоров

Мария: Да, 100%. Хорошо, и в завершении я обещала узнать у тебя несколько фишек по переговорам непосредственно. А давай я так задам тебе вопрос: я знаю тему изнутри, я просто обожаю переговоры, вот это эмпатичное и так далее, но скажи ты, что является самым большим запросом и самой простой рекомендацией, которую ты можешь дать людям? Не важно, чем они занимаются: недвижимостью, косметологией, строят дома или обучают детей чему-то…

Игорь: Знаете, я ко всем слушателям сейчас обращаюсь, я рекомендую вам пересмотреть свое отношение к переговорам. Из классической борьбы, которой нас учили много лет, что нужно победить в переговорах: нужно продавить закупщика, продажника, нужно убедить риелтора, надо убедить клиента, в другую модель – в игру в поддавки.

Мария: Так…

Игорь: То есть мы не должны выиграть переговоры, мы должны, проигрывая, выигрывать. То есть переговоры, скорее, напоминают поддавки: тебе не надо выигрывать каждый раунд, тебе не надо боксировать, тебе не надо биться, а тебе надо идти к своей цели. И сегодня это как раз совет, и сегодня у меня была дискуссия с одним риелтором, который говорит: – Вот я прихожу, а мной клиенты начинают манипулировать». Я ему говорю: – А ты задумывался, почему они начинают манипулировать? – Нет. – Объясню: потому что мнение на рынке о риелторах, что вы – манипуляторы.

Мария: Да.

Игорь: Ты приходишь, и вы встречаетесь манипуляция на манипуляции, и вы начинаете бить друг друга. А ты приди с другой установкой: ты не идешь манипулировать с клиентом, а идешь посотрудничать. То есть перестать бороться.

Мария: А если он чувствует, что им манипулируют, как ему проломить это?

Игорь: А здесь не надо ломить, здесь надо просто показать, что ты не против него: «Я не борюсь. Меня не надо убеждать, чтобы заплатить мне меньше. Я так же, как и ты, хочу продать твою квартиру, потому что чем быстрее я продам, тем больше я заработаю». Как только эту логику ты показываешь, мозги становятся на место.

Мария: То есть показать логику, что вы на одной стороне? 

Игорь: Да. У меня недавно был случай: один клиент продавала квартиру. Люди часто продают квартиру и забывают про свои истинные цели. Она входила в эти истинные цели, а у нее задача – продать квартиру и переехать в другой город, причем как можно быстрее это сделать. Но ей напели в уши, что ее квартира стоит дороже. На самом деле, эта квартира стоит дешевле, но ты же понимаешь, что все мы видим?

Мария: Да-да.

Игорь: И риелтор не может убедить: «Да ваша квартира…». И чем больше риелтор убеждает эту даму, что нужно скинуть цену, тем больше дама говорит: «Нет, пусть лучше я умру, но эта квартира будет продаваться по этой цене!». И вот здесь нужно только одно показать: – Для чего тебе нужна продажа этой квартиры. – Как для чего? Я хочу уехать побыстрее. – Так, когда вы умрете в этой квартире, вы же вообще не уедете. И вот после этого, когда у человека включается сознание, после этого его тихонечко подвести к той идее. Не надо спорить в переговорах. Переговоры – это не спор. Они не от слова «переговорить», а от слова «договориться». Когда вы входите в переговоры, вы, главное, должны помнить ответ на самый главный вопрос: «Для чего ты туда идешь?». Вот я тебе пример привел по поводу велочемоданов своих.

Мария: Да.

Игорь: Я шел не с точки зрения доказать, что я имею право, а с точки зрения пронести багаж. Когда я иду в бассейн и меня выгоняют через 45 минут, а в советских бассейнах наших ты берешь абонемент на 45 минут, если берешь два абонемента – тебе нужно выйти и зайти снова, и когда ты начинаешь доказывать, биться, что ты имеешь право, – выйдешь и зайдешь. А когда ты подходишь и попросишь – ты идешь и плаваешь полтора часа. Вы подумайте, что иногда попросить человека, иногда не быть правым в переговорах… Знаешь, есть тренинги для женщин, мне очень нравятся тренинги, в которых тренер говорит очень правильную вещь: «Ты хочешь быть правой или ты хочешь быть счастливой?». Я всегда то же самое людям говорю: «Ты хочешь быть правым или ты хочешь много зарабатывать?». Подумайте об этом. Нет, иногда нужно быть правым. Иногда нужно быть правым. Но иногда – нет.

Мария: Вы чувствуете, как он начинает говорить по своей профессиональной теме, как он загорается?

Игорь: Ну, да. Мы сейчас можем еще часа полтора говорить.

Мария: На самом деле, это так круто, когда человек реально кайфует от того, что он делает, у него чувствуется такая энергия, и ты сразу такой: «А когда у него следующий тренинг? Пойти послушать». Я благодарю тебя.

Игорь: Спасибо большое.

Мария: Невозможно было сейчас оторваться просто, мы просто с одного дубля сейчас все записали фактически. Итак, по поводу этой книги: сейчас мы снимем обложку, Игорь подпишет ее персонально победителя именно этого подкаста. Что нужно будет сделать? Да все очень просто. Вы посмотрели это видео на YouTube? Поставьте лайк этому ролику, напишите в комментариях, что для вас самый главный инсайт из нашей встречи: что для вас самое важное, самое интересное, что вы вынесли? Может быть, что вы сделаете по-другому? А еще у меня к тебе есть предложение: давай мы с тобой продлим? Я просто знаю, что книга – это, конечно, хорошо, это, конечно, классно, но сейчас я хочу попросить тебя еще об одном подарке.

Игорь: Да?

Мария: А давай разыграем твой какой-нибудь курс?

Игорь: Давай.

Мария: Давай?

Игорь: Да. У меня 1 сентября стартует новый, новейший 2-месячный курс «Переговоры с монстрами». 

Мария: А мы об этом не договаривались, это специально для вас. Я вот сейчас просто…

Игорь: Маша – классный переговорщик, она умеет договариваться. 

Мария: Веду сейчас стратегические переговоры. 

Игорь: Да. 

Мария: Причем у меня предложение вот такое: друзья, у нас будет анонс на @azarenokpro этого подкаста, где будет минутка об этом интервью. И я предлагаю так: обязательное условие, чтобы выиграть именно курс, который стартует с сентября, 2-месячный, «Переговоры с монстрами», что нужно сделать? Вам нужно подписаться на Игоря, вам нужно подписаться на аккаунт @azarenokpro и под постом с анонсом, мы его обязательно кинем под этот ролик на YouTube, под этим постом в комментариях в Instagram просто продублировать ваш инсайт. Все очень просто.

Игорь: Очень круто!

Мария: Да?

Игорь: Да.

Мария: То есть ждем ваш отзыв на YouTube – это будет один розыгрыш, и ждем ваш отзыв под нашим постом в Instagram – и тоже будет 2-месячный курс по переговорам от лучшего переговорщика России.

Игорь: Новый курс, новый. Он еще не был нигде.

Мария: Новый курс. Отлично. Я благодарю тебя. 

Игорь: Спасибо большое. Спасибо, Маша.

Мария: Все. А мы с вами увидимся ровно через неделю. 

Ну что ж, благодарю вас за то, что вы с нами, досмотрели до этого места. Я уверена, что это было так же интересно, как для меня, и я не могла оторваться от этого собеседника. Про подарки вы уже знаете, а у меня есть для вас еще один. Я хочу подарить вам мастер-класс «Личный бренд и рост прибыли», который ответит на вопрос, как ваш личный бренд может работать на рост каналов монетизации вашего личного бренда, даже если вы думаете, что у вас личного бренда еще нет. Этот подарок для каждого участника этого подкаста. Если вы сейчас смотрите, идите по ссылке под этим видео, скачивайте этот мастер-класс, для вас он бесплатный. Два часа пользы по теме: «Личный бренд и рост прибыли». Ну, и благодарю вас. 

До свидания!